网上的保险顾问可靠吗(保险代理人，就是个卖保险的吗？)

完成

如果你是名校毕业生，无论你是本科生、研究生还是博士，你会选择去保险行业做保险顾问吗？(注:接管或继承父母保险业务者除外)

如果你是1985年或211年未毕业的普通高校毕业生，你会选择来保险行业，从一线做起吗？

如果你在职场上小有成就，或者遇到职业瓶颈，如果有选择，你会选择在保险行业创业吗？

如果有选择的话，我觉得99%的人都不会选择保险行业。即使选择金融机构，也会首先选择银行、资管、证券或者三方理财。但是，保险业显然是金融业的三驾马车之一。为什么会出现如此普遍的情况？

今年春天，相信整个保险人的朋友圈都被这个视频刷屏了，各个保险机构都在广泛宣传和解读。大家的解读基本都是名校。1985、211毕业的人都转行卖保险了。越来越多的高端人才涌入保险行业，这仍然是一片蓝海。有12个理由让你加入保险行业。

这种消息让行业内成千上万的小伙伴顿时如打了一针强心剂，欢呼雀跃，争先恐后地告诉对方，仿佛找回了久违的行业信心:你看，保险行业是多么好的行业啊！所以很多高学历的人选择进入保险行业。(你还看不起保险从业人员吗？)

每当看到这样的信息，其实心里都是难过的，看到了百万保险领域从业者的职业自卑。在社交场合谈论自己的职业，一谈到在保险行业工作，就胆怯不安。即使是保险行业的后台人员(不需要做业务的)，在介绍自己的时候也会刻意脱离一线业务人员。我是精算师，核保专家，产品经理，培训，管理等等。简而言之，我们和保险业务员不一样。

保险专业人士对自己职业的自信，更多的是通过过去少有的拥有良好职业背景、社会地位或社会影响力的人来证明，仿佛少数拥有这样背景标签的人就能让保险行业看起来可敬。可能是我目光短浅吧。在我见过的职业中，真的没见过有保险从业者的合法从业者，比如已经入了血，深感自卑的。当面向客户介绍自己的时候，首先要提到的是自己之前不错的职业，学历等等，证明自己也是一个有不错职业的人，来保险行业也不是一个不能吃的选项。

那么问题来了:

为什么，保险从业人员的职业身份，

为什么价值感和社会地位这么低？

如果我没猜错的话，在大多数人的印象和认知中，保险代理人就是“卖保险的”(包括经纪公司和代理公司的业务人员，以下我简称保险代理人为保险代理人)，在行业中地位低下，不被尊重。那么真的是这样吗？55个研究生卖保险，很疯狂，很不寻常。另一方面，这个行业的从业人员素质普遍太低，让研究生来工作很意外，成为一种光荣现象。

-那为什么会出现这种行业场景？

首先我想提出我个人的观点，欢迎大家交流。我觉得主要有以下几个方面:

1、历史原因。

2。保险代理人的职业定位很笼统，不明确。

3。行业缺乏具体、明确、统一的职业化、专业化、精英化标准。

接下来我阐述一下我个人的观点。

不可否认，保险业是关系国计民生的支柱产业，是金融业的三驾马车之一。到2020年，中国保险业实现保费收入4.5万亿元，总资产超过23万亿元，位居全球第二大保险市场。

01首先看一下当代中国保险的发展史。

中华人民共和国成立后，我国保险业的真正发展始于1992年友邦保险将代理人制度引入中国。代理人制度就像一颗原子弹，引爆了中国的寿险市场。而且友邦仅用三年时间就实现了盈利，一家保险公司从成立到盈利周期通常至少需要5-7年。一石激起千层浪。看到友邦保险的代理人模式取得如此巨大的成功，国内保险公司纷纷效仿，形成了类似友邦保险的保险代理人制度，一直沿用至今。从那以后，中国保险业野蛮生长了30年，从无到有，从0到1。目前几大公司也获得了更多的市场红利。

郝教授在陈肯先生的《失去的盛宴》一书中回忆说，1994年到1997年，保险行业在中国刚刚起步的时候，吸引了很多优秀的人。当时有两种代理人，一种是大学毕业生，一种是下岗工人。另外，代理人制度刚刚出台，谁也不知道这是什么，所以跃跃欲试。然而，在1997年中国保险市场全面扩张后，情况发生了变化。与此同时，大量的人涌入这个行业，代理制的残酷现实逐渐显现。随着快速扩张，很多高素质的人被淘汰。久而久之，中国的代理制导致了向下的恶性循环。

不管是谁，因为只要你能推销保险产品，或者让更多的人一起推销保险，八仙都会漂洋过海，大显身手。要获得高收入，要么你是销售专家，要么你有一个大团队。也就是“两条腿走路”就像你们区长入行时说的那样。但是，要知道销售高手是少之又少的，就算是销售高手也不会每年都高高在上，不断超越自己的业绩。那么对于绝大多数人来说，6个月或者9个月后，当他们积累的人脉资源消耗的差不多的时候，他们就要面临业绩的空档期，所以公司和你的主管会告诉你把团队的“腿”建好，做大。找足够多的人一起做，收益会高。这条路适合大多数“普通”人。大多数人会认为自己是普通人。同时，每个公司都会设置一套晋升岗位，所以大部分保险代理人都会通过招聘更多的人来工作，达到团队绩效和人力标准，从而晋升到更高的级别，他们会获得比个人更高的收入。这部分收入就是团队整体表现的管理收入。这种团队建设模式就是保险行业俗称的金字塔模式。同时，保险公司会设立长期服务奖金，分期支付佣金，限制保险代理人的流动性。所以，同样的业绩，基层代理人的收入最少，而金字塔顶端的团队负责人的收入是基层的几倍甚至十几倍。看到这里，你是不是觉得做高职水平的“一分工付十分”的组长很幸福？对，高收入也会有要求。在一定时期内，团队领导会被考核相应的业务量和人员结构。区域总监和总经理的考核周期通常是一年，部门经理是半年，几个集团的业务经理是季度。如果团队在考核期内人力、绩效不达标，则降级，降级后享受的管理福利减少。甚至被团队合作伙伴超越，即团队合作伙伴比他们的裁判或主管更早晋升到更高的级别，这样管理上的好处就会几乎没有了，所以一些高级主管甚至会压制一些优秀合作伙伴的晋升，以防止被超越。同时，为了达到考核要求，维持职级，团队领导需要不断招聘，动员团队成员一起做业绩和招聘。所以大部分保险公司对保险代理人的要求是个人业务和不断招聘新人，以应对团队成员的流失和团队业务平台的稳定。这也是目前保险行业业绩增长的模式，不断招聘，招聘更多的人到团队和公司。有人说，保险公司的招聘其实就是为了招揽客户。这种观点虽然有些片面，但客观上达到了这个目的。至少新代理的业务和他身边的客户会来他自己的团队和公司。同时，并不是所有的人都适合这个行业。大部分公司讲究的是先进，然后看是否适合。其实选材层面是没有筛选的。有自己明确坚定标准的团队领导，会制定自己的招聘标准，但在公司一般的氛围和环境下，其实很难做到。特别是2015年，行业实际上取消了保险代理人资格考试，由各公司自行组织后，行业人力迅速飙升，仅个人代理人就飙升至惊人的900万。几乎任何人都可以来卖保险，一个三天甚至一天的新班，只要学一点所谓的销售逻辑，听几节课就可以直接上岗。有的人连看都看不到，只要有身份证就可以上班，领工号。……

这么大量的新人进来了，但是一个专业人士的成长是需要时间的，即使他有一定的专业知识和技能。所以“师傅”还没入行，新徒弟来了，培训指导根本跟不上。他学到的更多的是演讲和产品销售的“逻辑”，也就是销售技巧。先拿到单子，然后才能挣钱生存。公司倡导的文化也更多的是“单纯的相信服从，去做”和“你越简单，你就越成功”。代理商“专业”的评价标准是销售业绩的高低，业绩是英雄，不管业绩怎么来。于是，各行业的乱象层出不穷，比如同一公司的代理商之间抢单，不正当竞争等。长此以往，行业形象变得很差，所以我们听说保险公司的第一反应是疲惫地卖保险，行业内一些老板一直在灌输增员=“增元”的思想。业绩不好的人也可以通过增员，找更多的人一起卖保险来赚取管理收入。行业形象差素质高的人更不愿意来这个行业，所以行业形象更差，这是一个恶性循环。

综上所述，纵观我国现代保险业的发展历史，一方面，个人保险代理人在普及保险理念、推动保险业快速增长、促进社会就业等方面做出了巨大贡献。另一方面，这种简单粗暴的人海战术模式的“顽疾”也饱受诟病，如长期存在的人身保险代理人大量流入流出、离职率高、买了自己和家人朋友的保单就走、素质参差不齐、劣币驱逐良币、专业服务能力不足、社会形象差等问题。几乎所有的保险公司也都默许了这种模式。据说每10个人中就有一个人在保险行业工作过。所以可想而知，员工的专业性和市场混乱，销售误导有多严重。大家对保险从业人员的不好印象，不尊重或者对行业的负面认知也基本来源于此。其实很多素质优秀的人是带着希望来到保险行业，想在专业上成长的，但正是这种粗放式的发展，使得劣币驱逐良币，人们更愿意去摘“容易到手的果实”，沉下心来从事专业研究，而还没等飞黄腾达，“果实”已经被客户的亲戚、闺蜜、兄弟抢走了。我原来的公司已经属于市场上比较优质的团队了，但是我记得当时我的大区经理在公开会上跟无数合伙人说，什么是专业，拿到保单就是专业。于是，从上到下的价值观就是，能多卖保险的就是专业人士，卖得好的就是英雄。所以，一切都是以“卖保险”为中心，而不是真正从专业素质上提高代理人的专业性，让大家在专家的指导下，站在客户的立场和需求上，帮客户解决问题，为客户规划配置，对结果负责。学习如何销售保险的专业和学习如何做需求分析，为客户提供解决方案的专业一定不是一个专业，你同意吗？

02保险代理人的职业定位很笼统，不明确。

长期以来，保险领域从业人员顶层职业价值观、职业定位、职业发展体系、职业标准缺失。目前行业内只有类似的分提成激励制度，不是一个企业而是整个行业。

保险行业把现场从业人员称为保险营销员，是保险公司高层和大部分保险公司对业务人员的职业定义和称谓。有些公司对新进人员有“见习代理”或“生活顾问”的职称。从名字就能看出一家公司对代理商专业定位的不同。作为团队领导和员工，个人也有自己的定位认知。有的认为自己是保险推销员，有的认为自己是风险经理、财富经理等等。每个人都有自己的三观和职业抱负，每个人都有自己对职业的解读。似乎没有一个标准统一的专业认知。

就我个人而言，我从来不认为我刚入职的时候只是一个保险业务员。当时我选择保险公司，是因为我认可保险的价值。也看到了推动保险公司的公平透明不需要关系，可以靠个人的力量来推动，可以有很多让自己成长的培训和学习机会。另外，我上学的时候，老师也讲过保险的重要性。我以为这个行业是一个很阳光很自私的行业。我不喜欢的是从业者的不专业和恶心的方式，所以。那时候我27岁，在社会上没有什么人脉，也没有人可以去拜访。那时候移动互联网还不发达，所以我从书店买了很多书，有保险专业和家庭金融的书，有法律的书，有国际销售大师的书。当时很羡慕其他同事有客户要拜访，而我在公司只能抱着一台电脑，那叫“坐在家里”。通过看书，开始建立自己的家庭理财规划和保险基础知识。这本书教给我的是，从做一名专业顾问开始。所以我的职业定位是做一名专业的理财规划师，从做保险顾问开始。后来经过12年的成长，成为了理财规划师、国际认证理财顾问等。当然这一行更新很快，学习是无止境的，他还在学习成长的路上。就像外企和一些外资公司的专业名称是LC/LP，是人生顾问或人生规划师的缩写，可以翻译为人生顾问/人生咨询师(寿险顾问)/人生顾问(或人生规划师)。我非常认同这个定位和标题。它是帮助客户制定计划的顾问。咨询师首先必须是专业人士。

所以我想说的是，如果职业定位不一样，那么衡量标准和评价体系一定不一样。如果只把代理人看成是卖保险的，那么自上而下的文化、价值观和衡量一个代理人的专业、素质、荣誉的标准就是卖保险的能力。卖的越多，溢价越高越好，反之亦然。至于这些保费是怎么来的，怎么来的，似乎没人会在意。溢价的结果是衡量的标准。作为这样的公司，资源和激励的方向更多的是结果，重视结果没有错。但在这个过程中，要注意是否兼顾代理商、客户、公司、股东的利益，形成良性循环。培训体系的重点一定是如何“多卖保险”，学完三天销售技巧，你就冲市场了。你会发现那些课程大部分都是大咖分享的，分享的主题也是关于你转行的原因和收获，如何销售某些保险产品，如何签单。你听了会很兴奋，但是你很难学会并运用到自己身上，因为很明显，你能复制他们的出生背景吗？你能复制他们的社会地位，人脉资源，圈子吗？学了几招之后，觉得自己得了经。其实真正让客户选择你的是你的“整体”而不是“技能”。即你是什么样的人，你是谁，你有什么独特之处，你想做什么样的事情，你能提供什么价值。有的人提供自己的社会资源，关系，影响力等等，但是对于绝大多数的代理人来说，我觉得提供自己的专业价值更靠谱。

如果代理的定位是专业顾问，那么顾问首先必须是专家。

那么，优秀代理商的评价体系就是是否专业优秀，是否值得尊敬，是否能更好的为客户排忧解难，赢得客户和市场的口碑。因为这个价值，专家可以更好地为客户诊断、分析和提供解决方案。这样才能获得客户的长期认可和信任，才能获得客户的自发推荐。那么，这种认知保险公司或团队激励交付的重点是流程，提供的培训体系必须以培训专家为中心。你会看到学习的内容是比较客观甚至略显枯燥的课程和知识。你见过哪些名医需要去给病人看病？(客户)我的观点是，当你扎根于你的领域时，如果你热爱它就更好了。你每天的努力都是为了让自己变得更优秀，更专业，成为你所在领域的大牛。你还在担心没有客户吗？与其整天担心客户从哪里来，不如把这段时间用来提升自己，扎根一个领域，成为这个领域的专家。有人会说，我一个新人，哪天能成为专家！我还需要客户来支持我的保留。我想说的是，客户其实是很宽容的。他们看的不是你有多有福，而是你做事有没有认真，有没有专注，有没有持续提升，有谁没有从新人做起？当你足够真诚和认真的时候，客户愿意和你一起成长。这种模式看起来很慢，有时候慢就是快。真正的长久主义不是口号，而是你的决心和行动。

03行业对于代理人的职业化、专业化、精英化缺乏具体、清晰、统一的定义和标准。

我认为，目前行业自上而下缺乏顶层的保险领域业务的职业价值观、职业定位、职业发展体系建设和职业标准。目前行业内只有类似的分提成激励制度，不是一个企业而是整个行业。比如银行需要一个门槛才能入门。想成为一名理财师，需要努力学习，工作一年，才能报考+CFP理财师。高级理财规划师需要一定年限的经验加上国际金融理财师证书。保险专家有统一的标准吗？不。当然，这只是尺寸上的差异。

这里的问题还是要看上面的问题。如果代理人从上到下的定义都是卖保险，那么没有标准就是正常的。

然而，市场的反馈是诚实的。自去年以来，中国股市的金融和保险板块下跌严重，中国平安、中国人寿、新华和PICC的跌幅都超过了30%。今年3-5月，保费下降也非常明显。3-5月全国新单标准险增速下降26%，4月下降40%，5月甚至下降45%。从2019年到2020年，大约有130万人离开这个行业，原来的“人群战术”彻底失败。

面对“新保费”和“人力流失”的双重压力，行业的诸多负面新闻也频频出现，包括中国人寿张乃丹和平英琼事件，也给行业发展带来了负面影响。虽然各家保险公司纷纷推出各种“天赋计划”，即选择招聘在原工作岗位上表现出色、有良好背景和资源的人，但谢子个人的观点是，保险公司如果不真正站在客户的立场上匹配产品、服务、培训、赋能代理人，如果不改变对代理人各方面、各行业的认识，只会把新人的招聘换成有资源、有背景的人。

我觉得这个行业痛是好事。回归这个行业和职业的本质，保险代理人不仅仅是一个卖保险的职业。我认为现在的市场会从以销售能力为主的业务能力模式，转变为以家庭理财规划为核心的综合理财顾问服务。同时，经过市场的洗礼，大家的理财意识逐渐觉醒。相对于过去卖药的保险代理人，客户更喜欢经验丰富、专业敬业的家庭理财顾问。这也是我放弃十几年积累，从主营公司出来重新做专家咨询团队的原因。

为幸福规划财富

当然，策划的出发点是客户的家庭幸福。我们认为我们要做的是帮助客户规划幸福生活。所以，我们这个职业需要的是一颗真诚利他的心。我们需要理解生活，感受生活，同情苦难，感知幸福。这些品质反过来会增强我们的服务能力。只有我们富有了，才能滋养别人。这些都是我们这个职业所必须的。这也是这个职业让我们不畏艰难困苦，一直走下去的价值和意义。

与团队并肩而行的我的伙伴们，在每天平凡的生活中，努力用努力和拼搏来体会我们的使命和价值。

所以我觉得一个真正的保险代理人首先应该是一个优秀的顾问，而不是保险销售人员，而是帮助客户制定人生规划，提供解决方案的专家顾问。你同意吗？

行业的转型期，既是“危机”，也是“机遇”。探索和开辟一条道路真的很难。但是一路走来的收获和成长的喜悦是别人没有经历过的。

从一个行业的角度来看，每个个体都是微小的。特别是它是一个有着上百年历史的古老保险业，占据金融业三驾马车之一。在庞大的行业发展洪流中，我们可以选择一直困在泥沙俱下，无论走到哪里。我们也可以选择坚持自己独立的想法，自己的职业理想和方向。或许，没有了千军万马的气势，我想它也会变成一股风平浪静，平静而深邃的溪流。在行业转型的当下，每个个体的力量都不容忽视。也许，我们正在改变或者将要改变行业的旧模式，也许我们会成为领导者。我们只需要专注于做必要的、困难的、正确的事情，剩下的就交给时间去见证吧。

作为保险行业千千万万员工中的一员，我在这个行业已经12+年了，我真的希望这个行业承担起千千万万员工的爱，客户的信任和尊重，社会赋予的重大责任，文明的助推。也许要几代人努力，尽力做到无怨无悔。

剧终

如果这个世界上有“套路”，那么真诚就是我对你唯一的“套路”。

坐标青岛，

专注保险行业12年+，从小白到资深。

坚持客户的立场，

专注于家庭理财规划并提供解决方案，

专注于保护你的家庭幸福。

我希望我的一点光，

可以给行业，可以给同行，可以给有缘人。

带来价值和温暖。