保险公司客户开拓(当高端客户说「买保险利息不高」时，能签单的保险人会怎么做？)

毫无疑问，保险从业者都想发展高端客户。

但是，想要让高端客户顺利签单并不容易。

这不仅是因为很难获得他们的信任，还因为他们中的很多人对保险的认可度很低——在他们看来，保险“利益太少”，不值得购买。

这类高端客户会以“利益思维”看待保险。原因是他们习惯于用收益来衡量所有的金融产品，而对保险没有正确的认识。

如果他们总是用这种思维来看待保险，恐怕员工为他们配置保险也是遥遥无期。

我们知道，保险的真正作用不在于高收益，而在于保障人们的安全，完成人生中的各种理财计划。

所以，员工遇到这种高端客户，一定要先扭转固有思维，才有机会缔结保单。

解决这个问题看似复杂，但从事保险行业多年的邢俊(化名)却能在第一次正式面试中，让一位以“利益思维”看待保险的高端客户成功签下一份大保单。

我们不妨看看他的做法。

在一次聚会上，邢俊认识了经营石材生意的宗林。

经过一番交流，邢俊发现对方有雄厚的资产，但没有担保。

于是几天后，他邀请这个林与他见面，希望能唤醒他的安全需求。

会后，邢俊告诉他:“这么大规模的业务，你应该用保险来做财务规划。不知道你有没有保险？”

林先生摆摆手，回答道:“买保险不划算。没什么兴趣。”

原来林先生不认可保险的原因是保险不能给自己带来高利息。

邢俊没有马上反驳，而是问他，“你的豪车至少200万吧？花这么多钱买这辆车能得到利息吗？”

“当然不会，相反，它会不断产生成本。但是，我买车不是为了兴趣。”

“没错。你看，买车花了好多钱，却不在乎有没有利息。你家房子装修很高级，也花了不少钱，但是你不在乎利息。

这是因为你买这些是为了满足出行和居住的需求，你也有能力让自己和家人过上更好的生活，所以你不需要担心利息的问题，对吧？"

S点头肯定。

邢俊继续说道

“是啊，可见我们买什么都不在乎利息。

其实买保险和买车装修房子是一样的，因为我们有相应的需求。

每个人都需要保险。对于你这样的大企业主来说，买保险不仅仅是为了保障，更是为了管理自己的资产。"

说到这里，他停顿了一下，给对方思考的时间。

“用保险管理资产？我从来没想过。”

邢俊知道林已经听了他的话，于是他接着说:

“是的，我们的资产就像一个水库。如果水库出现裂缝，一旦溃坝，后果不堪设想。

所以，不管怎样，我们都得想办法把“裂缝”堵上，而保险就是最好的工具，把未来可能出现的“裂缝”堵上，让“蓄水池”更坚固。

虽然保险不一定能直接给你带来高利息，但是可以保证资产的安全，保证你家人的高品质生活。"

林先生听了这话觉得很有道理，一改对保险的抵触情绪:

“好吧，请你帮我看看哪种保险更适合我。”

最后，有了邢俊的分析和解释，林那天签了一份大保单。

上述案例中，邢俊面对高端客户宗林的拒绝理由“买保险不划算，利息太少”时，并没有直接否认。

相反，他改变了话题，把林的注意力从保险转移到他自己买的昂贵物品上。

邢俊选择这类商品是因为它们与保险有很多共同点——虽然价格昂贵，不会产生高额利息，但最重要的是它们都是人们需要的。

林先生在思考买车、装修房子的目的时，才明白，人买东西并不总是在乎利息，更多的是满足自己的需求，过上理想的生活。

此时，林对购物的考虑已经从收入变成了需求。

邢俊顺势将话题拉回保险，引导他用同样的“需求思维”看待保险，使他对保险有了正确的认识。

这时，唤醒了林的需求意识，告诉他买保险正好可以满足他的需求。

在这里，对方已经意识到自己需要买保险了。

因此，当面对以“利益思维”看待保险的高端客户时，员工不必急于纠正对方的观点，因为这样的客户显然对保险并不熟悉，如果这样做，很可能事倍功半。

从业者不妨先换个话题，比如讨论那些价格昂贵、免息但客户身边人需要的常见物品。

然后，引导高端客户思考配置此类物品的目的，从而更容易地将自己的“兴趣思维”转化为“需求思维”。

并按照这个正确的思路来解释保险的功能。

这样高端客户更容易转变思维。

*文章来自《保险营销杂志》一书。*