保险公司怕客户闹么(做保险，如何克服害怕与“老板”客户对话的心理？)

在临沂这个三线城市，从资源匮乏到打入中高端市场、管理价值百万、千万甚至上亿元资产的“老板”客户，薛美茹保险事业成功的关键在于找到与他们平等对话的平衡点。

入行前，薛美茹从事的是药品终端销售。

2013年6月，乐于助人的她加入了保险行业，帮助朋友发展团队。

她刚入行的时候没打算在保险行业长期发展，因为作为外地人，在临沂没有什么人脉，老公也不支持她做保险。

新人都可以轻松卖的车险和卡单，对她来说特别难卖，为此她流了不少眼泪。

为了打开客户资源的大门，她请外地的亲戚朋友帮忙介绍临沂的人脉，还想方设法找过去工作圈子的人引荐，一步步积累客户资源。

对于薛梅如来说，困难如泉涌。困难越大，她越能振作起来。在创业5个月后，她完成了8万元的FYC。

后来慢慢进入中高端客户圈，保险业务越来越好，长期事业越来越坚定。

近几年， 她最高的业绩是2018年，溢价620万元；

2019年完成290万元；

2020年疫情将达到170万元；

然后2021年完善，1-8月完成220万元的业绩。

如果没有当初的坚持，就没有今天的骄人成绩。

目前她已经在临沂建立了中高端客户圈， 并坦言，虽然中高端客户只占全部客户的 10%，却贡献了90%的溢价业绩。

薛美茹是如何完成这个从一个资源匮乏的外地人到年保费过百万的演出精英的蜕变的？

01

赢得交易:

找到客户家庭中最了解保险的人

临沂不如一二线城市发达，很多中高端客户本身文化程度不高，在对的时间对的地点创业。

这意味着当你和这些“老板”谈论保险时，他们可能不听，也不认可。

薛美茹认为，当你发现客户对保险不认可的时候，不要一直跟他们谈保险。

退一步讲，先在最有可能理解保险的意义和作用的客户家人身边找找，然后再和家人沟通。

当家人认可了保险，就会改变客户对保险的看法。

这种迂回的沟通方式是管理中高端客户的好方法。

曾经有一个客户Y，做的很好，身价几千万。

一开始薛美茹和他谈保险的时候，Y不同意，也没有要买的意思。

继续和Y谈保险只会让Y不耐烦，薛美茹决定寻找新的切入点。

后来她才知道Y的儿子是法学专业的，也从事法律相关工作。

保险与法律密切相关。如果你给Y的儿子解释保险的价值和作用，他一定会很理解的。

于是，薛美茹在一次访问中与Y的儿子谈起了保险，分析了保险在资产继承过程中的重要作用。

因为家庭关系复杂，Y的儿子真的一听就明白了。在他的支持下，Y最终接受并购买了保险。

02

找到平衡点

与中高端客户进行大胆对话

其实每个保险从业者都有机会认识中高端客户，只是认识他们并不是一件难事。

发展中高端客户最大的障碍是和他们站在同一个对话平台上，产生有效的沟通。

刚接触中高端客户的时候，薛美茹和大多数员工一样，内心充满了胆怯，觉得 “别人是高高在上的大老板，我只是一个无足轻重的保险业务员”。

在这种自卑心理的影响下，她甚至不敢多说几句，生怕对方“看不起”自己，输在气场里。

我们在资产上无法与中高端客户“打成平手”。要打破这种不平衡的关系，找到自己的 内心平衡，关键是找到自己的价值。

薛美茹在服务中找到了她与中高端客户对话的平衡点:

1。我有能力帮助他们避免巨大的经济损失。

曾经有个高端客户叫A先生，身价上亿。一开始 ，薛美茹因为巨大的财富差距，不知道该怎么和他说话。

后来才知道，A先生虽然有很多资产， 但是大部分都是房产等风险较高的资产， 流动性不多。

薛美茹鼓足勇气提醒他目前资产配置的风险，建议他从未来独生子女资产继承风险的角度配置保险。

这个避险方案让A先生对薛美茹刮目相看，顺利缔结了一份总保费1000多万元的保单。

后来投资市场变了。A先生很庆幸自己听了薛美茹的建议，及时停止了一些高风险投资，买了保险，否则将面临巨额损失。

经过这件事，客户对薛美茹非常信任， 薛美茹也有了和高端客户谈的底气。

2。我有能力帮助他们创造商业价值。

你的资产可能没有客户的丰富，但是你可以为客户提供业务上的帮助，这也会让你 有足够的信心去和高端客户对话。

这种服务需要员工对客户的上下游产业链“做足功课”，了解客户需要什么帮助，然后从他们的人脉中找到与上下游产业链相关的人，找机会安排相互了解，创造合作的机会。

薛美茹有一次通过朋友介绍去一家有机果蔬农场采摘，无意间认识了穿着便衣的农场主人B。

交流中，B得知薛美茹是保险从业人员，保险公司经常举办客户活动，便让她帮忙牵线搭桥，以后公司举办活动时会多考虑他们农场。

b的农场走的是高端路线，有机果蔬的价格是普通农场的3 ~ 6倍，普通顾客一般买不起。

所以，找客户不容易。一般为银行、保险公司举办高端客户活动。

临走的时候，B还拿出两盒鸡蛋送给薛美茹，并告诉她自己附近也有一个大型养殖基地，让薛美茹帮忙宣传一下。

面对这样的对话，薛美茹简直不用仰望B，他们可以在同一个平台上对话。

当然， 薛梅如承诺的那样推广了B的农场， 撮合了不少生意，甚至帮他卖出了1000多箱鸡蛋。

经过长时间的沟通，B非常信任薛美茹，签了一份年保费200万的年金保单，之后又陆续买了8份保障型保单。

3。我可以提供宝贵的资源，创造卓越的服务体验。

当你在医疗、法律领域拥有相对权威的资源，你就可以理直气壮地面对高端客户。

因为当他们遇到疾病或法律问题时，可能会第一时间向你求助。这样优秀的服务体验会让客户把你当成朋友。

薛美茹认为，当你找到了以上三个平衡点，你就可以坦然面对拥有百万、千万资产或者上亿资产的客户，无所畏惧地与他们进行大胆的对话。

八年来，薛美茹一直在稳步增长，中高端客户圈日益稳固。

但薛美茹也发现了她目前在中高端市场的瓶颈——由于现有客户的特点，当他们配置了一定额度的保单后，新的业务机会很少，转介的人脉也极其有限。

在临沂这个小城市，她希望未来能开拓高素质、高学历、年轻的中高端客户市场，让自己有源源不断的中高端客户资源。

*文章来源于【保险营销】杂志书。*