法律顾问在谈判中要说些什么(在谈判中，律师怎么说服对方？无法说服对方)

你好，我是杨颖。我是Xi安的一名律师。我已经练了11年了。

11年来，我做了很多诉讼案件，承担了很多法律顾问工作，现在有了自己的团队。

《暖心提议》第二季很受欢迎，见习律师谈判那集特别精彩，今天就分享给大家。律师在谈判中如何说服对方？

话不多说，干货，律师都说服不了对方！

严格来说，说服和演讲技巧只是谈判中技巧的一小部分，谈判主要不是一个说服的过程，谈判主要是一个博弈的过程。

经常听人跟我说，你们律师够聪明，够厉害，所以能谈判。我想向你学习你的气场。

但说实话，我从没见过两方谈判，因为一方气场很强或者说得足够漂亮，另一方直接承认懦弱，因为这可以不是态度的问题。如果这个懦夫直接用利益说话，他不会弱到一威胁就给钱。

比如，在谈判桌上，对方迟到了两个小时，我进门就跟你说了，我不是刚等了一会儿吗？气场够强吗？

但你内心升起的绝对不是懦弱，而是厌恶。这个人太没礼貌了！但如果他接着说，我愿意给你一亿元弥补迟到的错误，你还会生气吗？反正我不能再等两个小时，你给我两亿。

但是如果对方提前半小时到，进来说没事，我们等着就对了。一见钟情的好印象肯定留下来了，但是后来他说，那这个项目能不能多赚5万？我肯定不想。我没让你这么早来。等半个小时赚5万，不礼貌。简直是一厢情愿。

你看，如果你把谈判的重点放在态度和言语上，你首先会失去很多。

谈判前谈判最重要的是收集双方利益、底线、让步条件等基本信息，制定方案。

我曾经讲过一个民间借贷的案例。甲方向乙方借款60万元，自愿每月支付2分钱利息，即1.2万元高息和5万元本金，分12个月偿还，共计86.4万元。目前已经还了3个月21.6万，还剩64.8万。

但是B并不满足。借口自己的钱借给别人了，要和别人还利息，要求A每个月多还一分利息，也就是三分利息。

本案开庭前，我先了解了案件的基本情况，认定乙方因经营亏损，财务状况不佳，急需用钱，所以两个点的利息无法满足乙方的需求，我要求甲方大声疾呼。

这个案子最开始是B理直气壮的起诉，但是我介入案件的时候并没有主动联系对方进行和解协商，而是想到现在已经起诉，B的资产状况不佳，就先告诉A停止分期付款给B，因为这样会让B更缺钱，给B带来更大的困难，让B主动来找我们协商。

只有当对方的困境大于你的时候，你才能主动。

当我找到谈判的机会时，我首先确定她与我的客户的底线，就像在令人兴奋的报价中一样。

我帮她详细算了一笔账，每笔还款的本金和利息:

按照当时的法律，民间借贷年利率24%是合法的(现在大概是年息15.4%)，因为她每个月还5万本金，所以下个月的利息计算应该小于5万本金的基数。
以此类推，那么她的最终实际还款本息共计67.8万元，前三个月的还款金额为21.6万元，那么她的剩余还款金额为46.2万元。

我会告诉她这是审判的可能结果，然后看她的底线是什么。

结果我的当事人说，因为当时这笔钱确实帮了她，所以愿意支付剩下的64.8万元，但只要求按照当初约定的支付方式，每月支付6.2万元，不增加利息。

我知道她的底线，所以底线以上的部分可以帮她争取。所以，设定底线是谈判中最重要的部分，否则你不知道自己应该争取什么。我应该给多少零用钱？

在这个案子的讨论过程中，没有太多的花言巧语。

我对另一个律师很诚实，让我们来算一下:

如果我到了诉讼阶段，我将支付剩余9个月的本息46.2万元，我会在一审结束时上诉，直到二审生效至少一年。

如果我不主动履行，你申请强制执行也需要时间。这个案子一年半后还不上，还是可以肯定的。你准备好为了这笔钱等一年半了吗？

而如果你同意调解，我们愿意每月支付55000元，也就是总共495000元。这个月不仅能拿到钱，还能比法律规定多拿几万。

果然，对方被逼到了墙角。他用各种各样的话来说我错了。自然会有法官来评判我说的是对是错。我坚信我能打赢官司，拖延时间。

后来提出了每月6万，分阶段6个月的方案。但是我不同意，因为他手里没有任何筹码。

最后，他着急地说:“谈判，那不可能是你说的吧？如果是这样，我们就不谈了。”

我笑了笑，礼貌地说:“如果你这么想，我以后请你吃饭。今天就借这个机会认识一下吧。”

让我看看这个案子是否有管辖权的问题。我们客户的户口在新疆。我明天会申请管辖权异议。如果我们在新疆开庭，可以一起去玩。"

律师一听就麻木了。最后他吞吞吐吐的说他懂法律，但是他觉得他的当事人不会接受我的方案。

我大概听到了。他的问题是无法说服他的客户。

所以我提出了一个方案，我说如果我们今天不能达成协议，我可以理解。我给你一份书面计划，你可以拿回去给你的客户。这是我们的态度和底线。说明中间的利弊，等看到她的反应再说。

他高高兴兴的拿着方案回去了，过几天给我回复，礼貌的问，还有商量的余地吗？

我坚决说不，他就这么放弃了，说，那我们就按你的方案签个和解协议吧。案件协商成功。

在谈判之前，了解自己和对方的困境，尽量放大对方的困境而不表现出自己的困境；了解自己和对方可以接受的底线，让两个底线尽可能接近。

在谈判中，及时发现分歧并有针对性地解决最重要。

谈判说到底就是一个过程，每一方都想从对方那里得到什么，都想把自己的利益最大化，但最终都要向对方妥协，以达到共同的目标，从而获得最大的共同利益。

所以在这中间，双方利益和困境的信息收集和程度是最重要的[/s2/]。

*作者:杨颖，律师，自2009年从业以来，每年都要办理多种案件，积累了不少经验。我想通过普法告诉你，法律人也有温度。