商务谈判法律人员说什么(徐光明律师｜面对客户压价，律师竟有这么多谈判策略？)

正文:徐广明律师

编者按

在法律服务的谈判中，作为律师，你经常要面对客户的压力。什么策略可以帮助你掌握谈判的主动权？

徐广明律师根据罗杰·道森(Roger Dawson)的谈判艺术经典《优势谈判》(Advantage Negotiation)，整理出20条必备策略和9条应遵守的原则，共同努力实现与客户的最佳谈判。

20种精英谈判策略

一、留出谈判余地空

当你开始与对手谈判时，最好提出高于你预期的条件。这样做最明显的原因就是可以给你一个谈判的余地空，大大提升了你的产品在对方心目中的价值。

还有一个更直接的原因，对方可能会欣然接受你的条件，从而为自己实现利润最大化。使用这种策略有一个技巧:对对方的情况了解得越少，谈判之初的条件就应该越高。

但是需要注意的是，做出报价后，一定要让对方觉得你的报价是可以商量的。如果对方觉得你最初的报价太离谱，而你的态度是对方要么接受，要么走开，那么谈判可能根本就没有开始。

二。拒绝最初的报价

谈判者总是非常谨慎。他们不会马上接受对方的条件，尤其是第一个报价。因为如果你马上接受，对方自然会有“看来我本来可以做得更好，下次一定要做得更好”的想法。他内心深处会告诉自己，下次和这个人打交道，我要变得更强，一定要让对方的利润空更低。

当然，拒绝第一个报价可能并不容易，尤其是当你在和对方谈判了几个月后，濒临崩溃，准备放弃的时候，对方却突然提出报价。在这种情况下，也许你已经迫不及待地接受了对方提出的所有条件。记住，这个时候一定要控制住自己，不要马上同意对方的第一个报价。

第三，总是“感到惊讶”

你应该总是感到惊讶。一旦听到对方的语录，你的第一反应应该是大吃一惊(记得用肢体语言表达)。因为，人们在报价的时候，通常只是想观察你的反应，而不是指望你接受他们的报价，他们只是随机报价，然后观望。

因此，当你听到对方的报价时，你应该立即表现出惊讶的表情。不要觉得太幼稚，太做作。事实上，它能带来可观的结果。

四。避免对抗和冲突

你在谈判开始时的表现往往会为整个谈判定下基调。从你的话语中，对方可以很快判断出你是有意达成双赢的方案，还是尽全力为己方争取最大利益。

因此，即使在谈判开始时，你说话也必须非常小心。即使你完全不同意对方的说法，也不要马上反驳。因为，你攻击一个人，对方自然会反击。同样，当你直接反驳你的谈判对手时，对方自然会站出来为自己的立场辩护。

一般情况下，反驳只会强化对方的立场，所以你最好先同意。当对方表现出某种敌对行为时，“感知、感受、发现”可以给你时间冷静下来，做进一步的思考。

五、不情愿策略

就算上级谈判代表等不及了，他也总会舍不得卖自己的产品。就这样，他成功地在谈判开始前把对方的谈判空挤压到了最低限度。当你使用这种策略时，对方通常会放弃一半的谈判会话空。

采取这种策略的关键点是:即使对方的报价超出了你的预期，你也要克制自己的喜悦，学会做一个不情愿的买方或卖方。当然，如果有人对你使用这种手法，一定要让对方先做出承诺，告诉对方你要先请示上级，然后以“白脸黑脸”的策略结束谈判。

六。无声结束

当对方报价或还价时，如何降低对方的价格？只要告诉对方:“你一定要做得更好。”一旦听到你这么说，那些没有太多经验的谈判者，大部分都会做出巨大的让步。

当然，有经验的谈判者会马上回应:“价格是多少？”在这种情况下不要惊慌。虽然对方说了这样的话，但是你的目的对你来说已经达到了。这个时候你不需要做什么，也不需要说什么。你的沉默很可能会让对方立刻让步。推销员称这种让步为无声的交易。

如果对方用“钳形”策略对付你，你也可以用反“钳形”策略对付他。如:“你要我给什么样的价格？”迫使对方给出一个具体的价格。

七。上级机关

不要让对方知道你有最终决定权，因为当你的对手发现你有最终决定权的时候，他会意识到他只需要说服你。

但如果你告诉对方，你要把谈判结果上报给更高的权威，情况就变了，对方会理解你要开出一个合理的、能让老板信服的价格。

更高的权限是一种非常有效的谈判方式，给对方造成一定的压力，而不会引起任何对立。为了最大限度地发挥这一战略的效力，最好使用一个具有更高权威的模糊实体，如委员会或董事会。

八。特许权的返还

你买的商品可能多年后会升值，但在讨价还价的过程中，你做出的任何让步，很快就会贬值。

一个好的谈判者会立即要求对方对他做出的任何让步给予相应的回报。因为不到两个小时，你的对手就会完全忘记你为他做出的任何让步。

所以，当你在谈判中做出让步的时候，一定要马上要求对方给你一些回报，而不是假设对方会因为你做出的让步而感激你，甚至补偿你。记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切很快就会在他心中贬值。

九。多重妥协

在高级谈判者看来，讨价还价并不意味着对双方的报价进行妥协。如果在报价上妥协两次，就可以把双方的价格差距变成75%/25%的分配，再妥协几次，也许就能得到更好的价格。

这种策略应用的关键是，永远不要主动妥协双方的差价，而是鼓励对方先提出来。要求对方提出价格妥协，实际上是在鼓励对方做出妥协。然后你可以假装勉强接受对方的条件，让他们觉得自己是这次谈判的赢家。

相反，如果你提出价格，对方会觉得你是在强迫他们接受你的报价，这样他们会觉得自己谈判失败了。

十、临时分歧

所谓僵局，是指谈判双方在某一问题上存在较大分歧，而这种分歧已经影响了谈判的进展。这时候你可以用临时的策略来打破僵局。

我们可以先解决一些小问题，在过程中为后面的谈判积累一些能量，然后再把谈判的焦点转回僵局，那么僵局似乎就不是那么无法解决了。

一旦双方在那些看似无关紧要的小问题上达成共识，对方就会变得更容易被说服，谈判双方都会形成某种动力，从而促使更大的问题更容易解决，而那些没有经验的谈判者总是认为必须先解决更重大的问题。

XI引入第三方

当你在谈判中遇到死胡同的时候，引入第三方是一个很好的解决办法。可以允许第三方力量在谈判中充当调解员或仲裁员。千万不要把引入第三方当成无能的表现。事实上，第三方可以解决很多谈判双方无法解决的问题。

这一策略的关键是树立第三方中立者的形象。为了达到这个目的，他可以在谈判之初对对方做一些小的让步。

还有一点要注意，不要为了逃避僵局或者死胡同而不择手段。有经验的谈判者通常利用僵局或死胡同作为向对方施压的手段。一旦你确信双方根本走不出目前的死胡同，这就意味着你可能会放弃自己的利益，甚至屈服于对方的压力。

十二。白脸黑脸策略

简单来说就是一根面包棍。人们使用“坏脸坏脸”策略的频率比你想象的要高得多，所以在同时面对两个谈判对手时要小心。这是一个非常有效的谈判策略，可以帮助你在不对抗的情况下成功向对方施压。

对付烂脸烂脸最好的办法就是识破这个策略。一旦对方发现自己的策略被识破，一般都会选择放弃。

当然，就算对方知道你在用白领黑脸的策略也没关系。即使被对方抓住了“白脸黑脸”的策略依然是非常厉害的策略。当你的谈判者也知道这个策略，谈判过程就会变得更有趣，就像下棋一样。棋逢对手的感觉显然更有趣。

十三。饮食策略

蚕食策略的关键在于:不要在谈判之初就提出所有的要求，等谈判进行了一段时间后，再逐步提出一些看似无关紧要的要求，就可以达到你的目的。心理学家发现，人在做最后决定之前，总是会犹豫不决，但一旦下定决心，就会勇往直前。

所以，上级谈判者一定要记住，不要在谈判一开始就直接提出自己的条件，而是要有点耐心。双方谈好大部分条件后，他会提出自己的要求，通过蚕食策略得到自己想要的东西。

因为一旦谈判者达成初步协议，他们心里会有一种非常好的感觉，他们会长舒一口气。似乎所有的紧张和压力都在这一刻释放出来，然后他们的大脑就会开始强化刚刚做出的决定，更容易接受你提出的一些“无关紧要”的要求。

十四。小型特许经营战略

谈判价格的时候，一定要非常小心，千万不要让对方发现你的让步格局。最好的让步方式是:在开始的时候，承诺做出一些有利于交易达成的合理让步，但要记住，在随后的让步中，让步的程度一定要逐渐降低，这样才能逐渐降低对方的心理预期。

如果一开始你还是做了很小的让步，但是慢慢的，你让步的幅度越来越大。如果你这样谈判，你永远不会和对方达成交易，因为每次他们要求你降低价格，你都会给他们更大的惊喜，所以他们会不断要求你再次降低价格。

还要注意不要对等让步，因为一旦你这样做了，对方会不停地要求你按照现有的幅度继续让步；如果对方拿着价格，或者声称不喜欢砍价，要求一步到位，仍然坚持小让步策略，就不要被忽悠了。

十五。退出条件策略

撤回条件策略，即通过撤回交货、安装、培训或付款日期来说服自己刚刚在价格上做了让步。

当你使用这个策略时，你必须选择一个好的合作伙伴。如果对方在谈判过程中一直抱有善意，你不妨考虑其他方式结束谈判。只有当你觉得对方已经通过谈判把你的利润全部压榨到了底线，或者尽管对方想和你做交易，但是他在想“如果我花更多的时间和他谈，不知道一个小时能赚多少钱”，你才可以考虑使用这个策略。

撤退策略，有时像一场赌博。它的作用是让对方尽快做出决定。有时候这种方法可能成就一笔生意，也可能毁掉一笔生意。

十六。陷印策略

在谈判中，对方会使用诱捕的方法。这种方法的本质是转移对方的注意力，把你的注意力从真正的谈判焦点上转移开，提出一个不是很在意的问题，而其真正的目的是要求对方降低价格等。

当你的对手试图将你的注意力从真正重要的问题上转移开时，你必须非常小心。你应该努力把讨论集中在当前的问题上。这时，你可以使用更高的权限或“坏脸”策略:“我们把这个写下来，我会把问题提交给我的老板，看看我们能为你做些什么？”然后继续讨论刚才的问题。

有时候对手会表现出很大的伤害，这其实是一个陷阱。在这种情况下，你可以表现出谦逊，但同时也不能示弱。你必须展现实力，继续回到应该注意的关键问题上来。

十七。红鲱鱼策略

红鲱鱼策略曾是英国人反对猎狐的一种方法。反狐狸狩猎组织的主要成员发现，只要在狐狸经过的路上放一条熏鲱鱼，鲱鱼的气味就会掩盖狐狸散发的气味，这样猎狗就无法追踪狐狸了。现在人们用它来指能分散对手注意力的东西。

红鲱鱼策略比诱捕策略更进一步。设陷阱时，你的对手可能只会用一个微不足道的问题来引诱你在真正重要的问题上做出让步。但是在使用红鲱鱼策略的时候，对方会先问一个不是很重要的问题，然后他会收回他的要求，作为回报，他会要求你做出一些真正重要的让步。

如果他的策略应用成功，你大概会觉得对方的要求很重要，其实不然。当你的对手对你使用红鲱鱼策略时，你必须非常小心，不要分散注意力，也不要让他利用这种策略来迫使你做出不情愿的让步。

十八。樱桃采摘策略

樱桃采摘策略是买卖双方的一种谈判策略。这种策略要求买家在谈判前掌握多个卖家的具体信息，通过比较做出最理想的采购方案。

毫无疑问，使用樱桃采摘策略最关键的因素是信息。

比如你要去给公司采购一套设备的时候，你总会去打听，收集更多的信息。在这个过程中，你会发现每个公司都有自己的优势，所以在了解了所有的相关信息后，你就可以制定出最理想的采购方案，然后你就开始把这套设备的优势和条件告诉你喜欢的供应商和其他供应商，从而获得谈判的主动权和条件空。

卖家打破摘樱桃策略的方法是，在做出具体让步之前，尽可能多的考虑备选方案。对方的选择越少，你的力量就越大。这可能需要你比买家更了解市场，否则你就要投入更多的精力，或者承受更大的压力。

十九。故意犯错

故意犯错通常只用于对付缺乏操守的谈判对手。

在准备方案的时候，卖家会故意设一个诱饵，故意漏掉一部分成本，或者干脆故意把某一部分的价格算低一点。买家一旦上钩，就会觉得遇到了千载难逢的机会。这个时候，他可能非常渴望在销售人员发现问题之前达成交易。这种急切往往会大大降低买方的谈判水平，最终他付出的成本可能会更高。

此外，销售人员可以在最终成交前突然发现问题，这样他就可以用略带指责的眼神迫使买家多付钱。

对付这种故意失误策略的方法听起来很高超，但不难想到，那就是千万不要占小便宜，这在大多数情况下都不是好事，他会让你为自己的行为付出代价。

XX。上次升级策略

毫无疑问，在双方已经达成一致的情况下提出更高的要求，不仅令人气愤，而且是不道德的。很多使用这种策略的人不会认为自己的行为是不道德的。在他们看来，努力为自己争取最大利益并没有错。

当对方要求升级时，你可以使用更高权限的策略来保护自己，也可以相应提高要求来保护自己。虽然有很多方法可以应对升级策略，但最好避免这种情况。

最好的办法是提前做好所有细节的准备，千万不要做出“这个可以以后再说”之类的承诺。那些未解决的问题往往是对方进一步提高要求的来源。

或者你可以先和对方建立良好的私人关系，然后再开始谈判，这样可以让对方难以提出更多的要求或者要求对方提供一大笔保证金，让他们暂时难以退出。或者可以尝试形成双赢的谈判结果，让对方不会轻易选择退出。

必须遵守的九项原则

1。让对方先表态

在谈判过程中，先开口的一方总会落后。

如果能让对方先表态，就有一定优势。这主要有几个原因:他们的第一次报价可能比你预期的要高；它让你在与对方进行实质性交易之前更多地了解对方；可以帮你限定对方的价格区间。

如果他们先报价，你可以在你设定的价格范围内设定他们的价格，这样即使双方最终选择中间价，你也能得到你想要的价格。但是如果你先声明，他们可以这样处理你。这样，如果双方最终在价格上妥协，最终的价格就是他们想要的价格。

一般来说，越不了解对方，越应该让对方先报价。

当然，如果双方都认为不应该先表态，你也不能永远等下去，但只要情况允许，你就应该尽量让对方先报价。

其次，装聋作哑有时是上策

聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。

在谈判的过程中，有时候如果你能假装自己知道的比对方少，最终的谈判结果可能会更好。因为大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些不如自己的人，装聋作哑的好处之一就是可以消除对方的竞争心理。

一旦在谈判中控制不住自己，开始装老谋深算，其实就把自己放在了非常不利的位置。

比如我总是喜欢快速做决定，不给自己时间把事情想透。总是喜欢独断专行，不会在做决定前询问别人的意见和建议；不喜欢请教专家，总是自以为是；不愿屈尊乞求让步；不愿意听老板的意见，记录谈判过程。

当然，要提醒你不要在自己的专业领域装傻。

三。争取协议起草权

无论双方的沟通有多详细，在起草合同的过程中，总有一些细节需要澄清。如果你让对方起草合同，可能会让你处于不利地位，无论是几百页的协议，还是只有几段的报价。

很多情况下，一方在进行合同谈判时，会发现一些口头谈判过程中没有涉及到的条款。这时，起草合同的一方可以用有利的方式解释这些条款，而另一方只需要在签字时临时决定。

如果你赢得了起草协议的权利，不妨在谈判过程中做笔记，标出要点，这样可以提醒你对方同意的所有要求，同时提醒你一定要把自己不喜欢但在谈判过程中已经同意对方的条款写进协议。

四。仔细阅读协议

经过协商，你可能不同意协议中的某一条款，对方同意修改，并表示会把修改后的协议发给你签字。但是修改后的协议送到你办公室的时候，你可能在忙别的事情，所以你可能会粗略的看一下修改过的地方，然后直接翻到最后一页，签上你的名字。

不幸的是，因为你没有花时间重读整个协议，你没有意识到对方可能同时在其他地方做了一些改变，这是你平时不会注意的。

很多年后，当双方的合作出现问题，你需要向律师出示协议时，这些问题就浮出水面了，但到了那个时候，你可能已经不记得当初是怎么约定的了，所以只能假设你确实同意了对方的修改。

V .将价格分解到最低水平

我们可以用很多方式来描述一个产品的价格，但是建议你在谈判的时候，不妨尽量把对方需要承担的成本分解到最低，这样会让对方觉得自己需要承担的成本并不高，从而提高交易的成功率。

有很多用分解数字赚钱的例子，比如用百分比而不是美元告诉对方你的利率；强调一个商品的月量而不是实际价格；强调每块砖、每块瓦或每平方英尺的价格，而不是总成本；强调每个人每小时增加的成本而不是整个公司每年的成本；强调每月的保险支出而不是年度总支出等等。

聪明的商人很清楚，当一个人不需要从口袋里拿出真金白银的时候，他通常会花得更多。正因为如此，世界各地的赌场都会要求赌客把现金换成筹码，餐厅的服务员也会鼓励你使用信用卡，这样会让对方觉得他需要承担的成本并不高，从而提高交易成功的几率。

六。写作更可信

印刷出来的文字会对人产生更大的影响，大多数人更容易相信书面的东西，即使听起来不可信。

正因为人们更容易相信那些组成单词的东西，所以演示文件极其重要。想象一下，你在客户面前坐下，打开演示文档，第一页写着“我们公司是世界上最伟大的制造企业”，第二页写着“我们的工人是这个行业最优秀的”，然后你打开其他页面，里面都是客户的推荐信。这个时候，你的客户就会对你的公司印象深刻。

所以只要情况允许，建议尽量使用书面说明。如果你正在通过电话与某人谈判，你可能希望在电话结束后给对方发一份传真。

七。集中精力解决当前的问题

在谈判过程中，我们应该集中精力解决眼前的问题，而不应该被其他谈判者的行动分散注意力。

在谈判过程中，真正重要的是双方在谈判桌上就具体问题的拉锯战。在谈判过程中，双方做出的实质性让步最有可能影响谈判结果。但事实是，在谈判过程中，人们总是容易被对方的行为所影响，而不是专注于当前的问题。

优秀的谈判者总是专注于手头的问题，而不是专注于对方的个性或某种挑衅行为。他们总是想知道，与一个小时前、昨天或上周相比，我们取得了什么进步？也许他会怒气冲冲地离开会场，但那只是一种谈判技巧。

八。谈判结束后记得祝贺对方

谈判结束后，一定要记得恭喜对方，不管你觉得对方的谈话技巧有多差，一定要恭喜对方。

优秀的谈判者总想让对手觉得自己在谈判中取得了胜利，所以在谈判之初，为了给自己留有余地，总会提出一些超出自己预期的条件空。

除此之外，在谈判的过程中，他们还会使用其他的谈判策略，让对方觉得自己赢了。并在谈判结束时向对方表示祝贺，以此来巩固彼此的这种感情。

九。双赢是最好的结果[/s2/]

谈判的目的不是控制对方，而是与对方共同努力，找出问题所在，寻求合适的解决方案，解决双方共同面临的问题。

大多数人容易相信自己想要的正是别人想要的。正因为如此，我们认为对自己重要的东西，对别人也同样重要。但事实并非如此。只有明白了“谈判双方很可能想要的不是同一个东西”，你才能和对方达成双赢的谈判结果，帮助对手达到目的。

不要试图把所有的利益都装进自己的口袋，你可能觉得自己赢了，但是如果让对方觉得你太贪心了，对你有什么好处呢？

输赢只是一种自我感觉。通过适当的自我调整，你可以让对方觉得自己赢得了谈判，但同时，你也不需要牺牲自己的利益。