技术顾问在谈判中应怎么说(工作生活中总吃亏？《逆势谈判》带你快速提高谈判技巧)

说到谈判，大多数人可能会认为，在商务谈判中，双方坐在谈判桌上，彼此对峙，怒气冲冲，咄咄逼人。

事实上，在我们的生活中有很多谈判场景，比如工作中的薪资谈判，与同事关于分工的谈判，与他人的一些冲突，甚至家庭成员之间因为琐事产生分歧，这些都需要使用一些谈判技巧。

但我们不是天生的谈判者，在谈判中可能会遇到各种各样的问题，有些问题可能会造成无法挽回的损失，让我们付出高昂的代价。谈判也是一种技巧。我们有必要向专业人士学习，锻炼我们的谈判能力。

《逆势谈判》作者李雪松先生，商务谈判资深顾问。曾就职于爱立信，后为华为等多家跨国公司提供培训和专业咨询服务，积累了丰富的商业运作和谈判实践经验。

这本书浓缩了他的谈判智慧，让你从商业本质的角度去理解和思考谈判，用技巧去解决问题，化解冲突，争取资源，创造价值。

01

谈判是一种思维方式

很多人以为谈判就是辩论，比口才还厉害，其实不然。

谈判需要各方的参与，要整合各方的决定才能达成一致。但辩论双方往往无法达成共识，谁也说服不了谁，需要第三方来裁决。

谈判不是为了赢得争论或说服他人站在你的立场考虑问题，而是以商业友好的方式解决问题。

谈判更注重如何达到自己的目的。其实谈判是一个思考的过程，需要各方打开思路，用智慧去解决问题。

那些感觉自己不太会说话的人往往是潜在的谈判者，因为研究表明，那些表达或反应太快的人往往会忽视思考，而那些在演讲中反应慢的人通常会考虑得更全面。

谈判各方都注重实际利益，因此有更多的机会围绕各方利益实现价值重构。这就要求谈判者要有企业家思维，而不仅仅是高管。谈判是一个价值交换的过程。各方都试图通过交换不同成本和价值的东西，创造更大的整体价值，分配更多的个体价值。

很多有智慧的企业家都有一个共同的特质，那就是替代资源的能力，或者说是“做事”的能力。他们往往不局限于价格因素或单个业务的得失，而是从更高的维度去解读和解决问题。

比如川航空通过创新的商业模式，成功解决了低成本接送旅客的问题。

对于乘客来说，打车往返机场是一笔不小的开支。如果航空空公司能够提供“端到端”的服务，肯定会受到消费者的欢迎。但是航空公司空公司没钱买车做这个。我们做什么呢

川航找到一家汽车公司，让他们以优惠的价格卖车。好处是飞机上的乘客可以直接体验他们的品牌汽车，还可以把汽车统一刷成公路移动广告牌。

车企老板认为这件事有价值，既能增加销量又能节省广告费用，于是以9万元(市场价13.8万元)的优惠价将150辆休闲旅行车卖给了Hang 空公司。

然后，找司机，川航在出租车司机的圈子里发布了招聘司机的消息，条件是交17.8万元的费用作为车费和营运牌照费。川航将以每位乘客25元的价格补贴司机，每节车厢可坐7人。由于杭空公司客户群稳定，一时间司机蜂拥而入，150个名额瞬间爆满。

杭空公司从本次交易中获得现金1320万元(计算过程:17.8×150-9×150 = 1320万元)。从各方来看，大家都获得了利益，这就是合作博弈的魅力。

所谓人的格局，其实可以从不同利益相关者的角度考虑成本和价值，通过不等价的价值交易来整合资源，然后“从沙漠中钻出井来”。

02

掌握谈判技巧，帮助你实现目标

掌握正确的谈判技巧，有助于你更好地实现目标。

从谈判开始，是应该自己报价还是先听听对方的提议？如果事先已经调查了解了市场价格和现状，心中已经有了一个预期的范围，你就应该积极争取第一个报价或建议的优先权。

心理学上有个概念叫锚定效应，是指当人们需要对一个事件进行量化估计时，会把一些数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估计值。在做决策时，人们会不自觉地对初始信息给予更多的权重。第一个求婚或者要约就是这样一个锚，可以锚定大家围绕它的心理预期。

另一方面，如果对方在谈判中先设定了锚点，我们该如何应对？大多数人说:“那就把价格降下来”。但这样做，你是真的被对方锚定了，因为你只是在折腾对方的方案，最终的交易通常是在对方设定的锚定点附近实施的。

正确的做法是直接无视对方的出价，无视对方的提议，然后提出自己的提议。虽然对方已经沉下了自己的钩子，但也不一定非要对方来锚定。你还有机会沉下事先准备好的钩子，在谈判桌上锚定自己的提议。

比如采购设备，你公司已经做了230万的预算(6万/台+30万系统+20万匹配)，H公司报价249万，你可以直接回价，你的目标价是每台6万，总价180万。而不是随口一句“这个东西便宜点给我吧，意思一下。”

还价的时候，不要问对方能不能便宜一点，这样无论对方是拒绝你还是部分同意你，主动权都在对方。你应该直接提出自己的具体诉求，这样你的诉求更容易得到满足，因为含糊会让对方迷惑，让你觉得自己没有足够的自信。

站在卖家的角度，试着设身处地为买家着想，才能解决他面临的问题。比如可以说我们公司有很好的设计经验，如果能让我们公司来设计整个方案，就有可能在尽可能节省预算的情况下达到更好的效果。

通过详细分析对方的需求，可能会发现对方可能不需要30套设备，或者有些点可能不需要高配置，这样可以降低总价，但是单笔业务可能会实现更高的利润率。

总之，拿出你帮助对方解决问题的诚意，用具体专业的建议表现出来，化解对方的防御心。

卖家在给出价格的时候，要掌握好节奏，步子越来越小，难度越来越大。这也是给对方一个信号，我已经在接近我的底线了。不要平均让步，比如每次5%，这样容易给对方一种错觉。你后面还有很多5% 空的房间。

给出的方案和让步最好是零敲碎打的，这样会让人觉得你是经过深思熟虑才做出让步的，同时给对方一个心理暗示，你没有多少空时间了。如果对方后来要求你“抹掉分数”，你也有一个空的余地，让双方更容易下台。

不要轻易答应对方的要求，因为你的坦率可能会引起对方的不悦。想象一下，当你拿到一个价格，对方马上同意成交，你是什么感受。你大概会后悔价格高了，但是会觉得被对方占了便宜。

如果想维持双方的良好关系，就不要反应太快。你可以说你会考虑他们的建议，然后看看能不能根据他们的建议做一些优化，让对方觉得大家都尽力争取了，然后你会觉得自己达成了一个不错的交易。

当对方开始沉默，犹豫，提出一些无关痛痒的要求或者问一些鸡毛蒜皮的问题时，你就要警惕了。可能是当前计划进入了对方的交易范围。

这时候需要注意不要大让步，释放不必要的善意。如果你想通过让步快速成交，那么对方就会得寸进尺，说“嘿，我们看看最后还剩下什么蛋”。

面对对方提出的最后一个需求，你可以尝试约束最后的让步，达成协议。你可以只说，“如果没有其他条件，我可以试着向公司争取最后一条”和“如果我们今天能签合同，我可以答应你这个条件”...尽量绑定，避免对方跟着你让步。

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生活中处处都有谈判[/s2/]

谈判技巧也可以用在生活的方方面面。

比如薪资谈判，在面试的最后一个环节，招聘经理问你，“你的期望薪资是多少？”

假设你的期望工资是8000元，你会采用哪种方式？

不建议用区间描述，比如8000元-10000元，因为没有人会理解10000元的预期，更糟糕的是透露出你的底线是8000元，让人看起来底线可能松动，让人觉得你不自信。

最好的办法是在合理预期的基础上提高一点，给自己和公司留一些空空间，比如9000元。即使最后只拿到8000元，你和公司都会更开心，但不要尝试“张大嘴巴”的策略，要确保自己的诉求在合理的范围内。

不要只谈钱，薪酬除了底薪还包括短期和长期激励。比如短期激励主要是年度奖金或者销售激励，还有长期激励主要是股票期权。此外，客户资源、工作分配、培训、出差、假期等..是不是所有的资源都在老板手里，直接决定了你在公司的发展。

越来越多的人已经意识到谈判在日常生活和职业发展中可以发挥重要作用。相信看完这本书，你会从顶级谈判专家积累的谈判经验中受益匪浅。

按照书中的知识体系和技术框架，多加练习，融会贯通方法，你会越来越游刃有余地应对谈判挑战，成为谈判高手，实现业务和职场目标。

作者:洋葱，精读友会会员。一个世事洞明，人情世故的女人，想和你一起深入思考，改变人生。