商务谈判律师说辞(「律师口才」律师必须掌握的谈判技巧)

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律师在接案子的时候，除了扎实的专业知识赢得委托人的信任，在与委托人谈判的过程中掌握一些谈判技巧也是律师赢得委托人的必要条件。那么律师在谈判过程中需要掌握哪些技巧呢？以下是边肖为您收集的律师必须掌握的谈判技巧。请参考一下，以供参考。

一、律师接案前需要了解的问题

我们知道，律师行业是法律服务行业，卖的是自己专业的法律知识。与有形产品的销售一样，作为供应商的律师，他必须清楚作为服务接受者的客户的真正需求。这种对当事人想法的了解贯穿了整个接待过程。营销有两个层次:初级营销是找出自己真正的需求并满足；高级营销就是挖掘你所拥有的产品的需求，也就是把梳子卖给和尚的能力。当事人之间的纠纷大多有多种解决方式，但进入律所并不代表已经决定通过诉讼解决或者在律师的帮助下参与调解。律师要做的就是向委托人灌输律师在职业道德范围内参与纠纷解决的必要性。这是必要的“诉讼律师精神”。在确定当事人要请律师参与解决的基础上，还要确定这个律师是你的问题，而不是其他同事的问题。方法是询问、观察、判断当事人的担心:是怀疑你的资格，担心诉讼费，还是担心判决的公正性。记住，你一定要在第一次见面就解决他真正的担忧。而他真正的担心，比如觉得你年轻，他可能不会透露。你必须深入挖掘，准备好公式化的陈述，说明你的优势和劣势。

总之，如果你没有通过第一次面试解决甚至不知道当事人的顾虑，你就应该承认面试是失败的。因为律师不能“追回来”，就意味着你基本上失去了一个准客户。

二、律师接案前的准备

在开始谈判之前，我们需要做一些准备工作，提前对自己的客户有一个初步的了解，为接下来的谈判打下基础。

首先，我们应该知道与谁谈判。在正式谈判之前，我们最好和客户取得联系，有一个相互了解的过程。至少，我们可以通过电话了解一些基本信息，通过网络查找一些基本信息，或者通过其他渠道多了解一些我们要面对的谈判伙伴的信息和资料，这对我们进入正式谈判是非常有利的。

我们需要了解与客户谈判的情况，包括:(1)我们在与谁谈判？了解他的基本信息、背景、行业、领域；他的业务规模和知名度；他过去的名声如何；他是否有购买律师服务的经验；和你谈判的人是谁，他有没有决定权，他的个人和性格？(2)客户需要律师做什么。我们需要提供什么样的服务或服务性质，比如诉讼或非诉讼；他的业务涉及哪些领域；客户有什么样的目标；能不能提前提供一些背景资料或者一些要委托的事务的信息？

二、在初步了解客户的基础上做一些专业的功课:(1)查询相关法律法规，比较类似案例，了解相关司法实践。(2)做好如何报价的准备，也要了解其他律所和同行的收费标准。

同时要了解潜在客户的支付能力、信用状况和经营状况，这是我们衡量收费方式的依据。

第三，根据以上信息，确定谈判策略。其实谈判策略是很灵活的，最重要的一点是确定你谈判的底线。

确定了底线之后，在谈判之前，我们需要注意这样一个问题:谈判的动机，如何获得谈判的动机。这个问题很重要，因为你和客户见面的动机，什么样的动机和客户见面，对你谈判的成功非常重要。

这个动机应该是你渴望通过谈判获得新的客户，并通过这种不断的重复，增加你稳定的客户群，进而实现或逐渐接近你的职业理想，这是你最根本的愿望。一个成功的人一定渴望成功。

三。律师接案技巧

律师在接案子的时候，除了扎实的专业知识赢得委托人的信任，在与委托人谈判的过程中掌握一些谈判技巧也是律师赢得委托人的必要条件。那么律师在谈判过程中需要掌握哪些技巧呢？

(1)作为一名律师，你必须表现得像一名律师。

以貌取人是人的坏习惯。客户永远不会容忍一个看起来心胸狭窄的律师。长相很自然，但是衣服可以自己决定。一套得体的西装可以让你赢得许多客户的信任。律师是一个绝对需要以高于普通规格对待人的行业。尤其是对年轻律师来说，即使人饭后喝汤，也要饭前吃肉，否则恶性循环会让你没汤喝。

律师是正义的代表，是当事人合法权益的维护者。所以律师在外表上要给人专业、稳重、强势的印象。包括外貌和穿着。律师的外表应该庄重、整洁、大方、得体。从客户的角度来看，穿职业装的律师的专业性通常高于穿便装的律师。法律是无形的。客户在接受你的服务之前，无法对你的专业能力形成准确的判断。你要尽可能通过一些有形的展示，包括你的外貌，来激发他对你的职业素质有一个好的想象。

客户在接受你的服务之前，无法对你的专业能力形成准确的判断。你要尽可能通过一些有形的展示，包括你的外貌，来激发他对你的职业素质有一个好的想象。

律师着装:女律师在开庭和与委托人谈判时，必须穿正装，不能穿t恤或裸露手臂的衣服；男律师一定要注意衬衫袖子和领口的整洁；我们不能穿白袜子。我们应该穿深色袜子。

与客户交谈时，说话清晰，语速适中，语气平和，冷静客观，不卑不亢，理性克制。你应该表现得稳重而庄重。有些“小动作”是需要戒掉的，比如在谈判过程中不断的抖腿、转笔，透露出你内心的紧张、焦虑和不自信。

(二)对当事人的态度要忽冷忽热。

接待客户要热情，但涉及到专业内容，你就是不苟言笑的绝对权威。当事人怀着拜见救世主的虔诚来到律所。这时候他们特别需要救世主的热情接待，不要对当事人的不幸无动于衷。表达你真诚的关心和同情。但是，站在当事人的立场上，不能冲动。如果说委托人的不理智可以理解，律师的大喜大悲绝对不专业。在客户面前一定要足够冷静，不能像客户一样迷茫。

对于当事人，我们应该欲擒故纵。年轻的律师可能会有这种感觉。你视客户为上帝，对客户热情，给予真诚的解答，而一些大牌律师对客户却极其傲慢。结果客户没选你。所以年轻律师得出“当事人真的很贱”的结论。其实这就是中国消费者的消费习惯，体现在直销的不景气，体现在同样一双鞋50元卖不出去，标价却是500，而且很快就卖出去了。在做“老师”的律师身上更加突出。适度的傲慢是宽容的象征。所以要确立自己是当事人的救世主而不是相反的效果。这个需要小心处理，非常微妙，否则弄巧成拙。

(三)在接待过程中各方要表现出充分的信心。

只有自信的律师才会这样赢得客户的信任。自信不仅仅是法律知识的熟练和专业，更是通过语言、表达等方式传达给当事人的自信。让当事人对律师产生信任感，像遇到救星一样。不就像洗脑一样吗？是的，接受的过程就是洗脑的过程。当然，这不是盲目的自信。自信，具体来说，有三个层次。第一是对法律的信仰，第二是自身的能力，第三是当事人的情况。法律信仰通常很容易被忽视，从事律师行业越久，越缺乏。这绝对是不正常的。试想，大部分当事人会因为相信正义而提起诉讼，会把人民币交给律师而不是直接交给法官。如果作为律师，都对司法公正表示怀疑和不屑，你怎么说服你的当事人？第二，你要对自己的能力表现出绝对的自信，给当事人不可替代的地位(因为当事人会货比三家)。如果对规律没有把握，那就去学打太极，以后再补。第三，是对当事人的案件表现出信心。律师需要有回天之术。客户希望你解决的事情都是他们做不到的难题。如果很明显他们会赢，他们不会打扰你。结果是相对的而不是绝对的。当然，千万不要答应当事人的无理要求或期望。但是客户一般会让你给出下一个结论。你要用隐晦的方式来回答。

(四)表明自己不是诉讼当事人的

当事人来找律师，在不得已的情况下，已经穷尽了自救的手段。这是律师能提供的帮助，也可以通过非诉讼或者诉讼的方式维权。这时候律师也不必说你先协商，协商不成再联系我。真是画蛇添足。但是律师可以表明态度，建议协商，表明自己不是一个会调词会打官司的小人。

(5)善于听取当事人的陈述。

作为一名优秀的律师，要善于倾听。学会倾听对方的陈述，尽量不要打断客户的陈述，“我听，所以我在”。你要耐心听，要学会“听——问——再听——再问”。要求是引导和引导对方回到正确的方向。我们也要学会发现对方谈话背后的一些信息，所谓“话里有话，弦外有音”。所以要学会倾听，善于倾听，倾听谈话中的“暗示”。

听完后，确认信息。通过“听—问—再听—再问”的过程，包括在这个过程中，以及在这个过程结束后的短时间内，对所听到的信息进行准确的整理、归纳、总结和确认，这就是所谓的律师对陌生信息的处理能力，这是非常重要的。

确认什么信息？客户需要什么帮助，他的主要目标是什么，客户的要求、情绪和期望等。，这些都需要我们确认。

1.客户怎么了？他怎么了？

如果客户在跟我们谈一个诉讼案件，如果他作为被告被起诉，我们需要了解这是一个什么样的案件，涉及到哪个专业领域；我们需要提取基本情况。我们需要知道这个案子进展到什么阶段了。如果他处于抗辩期，我们需要提醒他一些期限，我们需要提醒他在此期间的一些权利。

还有一条信息需要确认:他之前是否委托过其他律师？

2.客户的主要目标

当事人作为被告被起诉后，通常有两个目标:一是在实体判决结果上想打赢官司，驳回或部分驳回诉讼请求；二是拖延时间。

然后，你要判断客户的次要目标是什么，他对收费的预期是什么，他想付多少钱。

3.客户的情况、心情和期望

4.分析主要客户的个性。

这些分析为接下来的律师引用提供了一定的依据。

(6)在接待过程中，要多讲实体，少讲程序。

在听取当事人陈述后，有可能也通常有必要对当事人进行法律判断和分析，要说的内容有:①准确概括案件的争议焦点；②分析目前的优缺点:先指出案例的难点，再指出突破口。当然，对案件的法律分析不能太详细。程序就少说了，因为很多客户利用了大部分律所咨询不收费的优势，一个一个问。许多，他基本上熟悉他的情况。但是一下子看书很难操作程序性的东西。但如果过多的谈论节目，就会得到别人的帮助，失去自己。说到什么程度，需要把握以下尺度:①既要指出他面临的困难，又要让客户觉得你在夸大其词，小题大做；②你要提出解决方案，但不能让客户放弃你的直接操作；③展示自己的专业能力，但不要让客户觉得你在吹牛；④你要真诚地表达接受委托的愿望，但不要把自己降为所谓的“婊子”。最后，以感谢客户来结束咨询，这意味着你仍然是一个非常忙碌的成功律师，而不是把客户当成救世主。

交谈中，律师面对的委托人大概都去过多家律所，对这个领域的律师已经有所了解。如果委托人询问律师的工作能力等问题。根据律师职业道德的要求，律师不能自吹自擂，不能打压和贬低同行。但当事人难免会问类似的问题。你怎么回答他们？谈同行，既要遵守职业道德，也要遵守做人的原则。最好避免对同行的评论。对自己来说，展现自己最好的一面肯定是必要的，但是可以通过事实证明自己的工作能力，不露痕迹，不要说大话。比如，如果你面前没有其他同事，你可以向客户展示一些你的获奖证书，用平淡的语气描述一些你的成功故事。如果有同事在场，真诚地向当事人表示，你会恪守职业道德，全心全意地投入到案件中去，争取对方的合法权益。特别值得注意的是，不是所有当事人提出的与法律无关的问题都要回答。如果你觉得很难回答，可以轻描淡写的避开他们，说我们下次再交流。

当然，说话是一门艺术，每个人的经历都不一样。关键是要学会思考和总结。总之面试的最终目的是在合理的范围内签订委托合同。但该停的时候就要停，恰到好处，戛然而止，余音绕梁。在所有的法律规定和程序安排完成后，律师可以留在一边。这时候律师就要主动了，可以直接切入律师费的问题。

(七)要约应当适当。

律师费要价要合适，入乡随俗，尤其是刚开始执业的律师。每天期待案件，思考案件，甚至想做一个免费的法律援助案件，也可以增加自己的阅历。但是案子真的来了，要价也越来越高。当事人望而却步。不要太渴。我们应该以一种学习的态度来受理和处理案件。必要的话可以收取前期费用，甚至是几百元(因地区而异)。一旦接案，当事人不会换人。因为这意味着他要把整个故事重新讲一遍。尤其是当事人的心痛史，他们一般都不愿意反复揭开伤疤。所以可以分阶段充电。接受委托时交多少，立案时交多少，判决下来时交多少，执行后交多少。或者律师成功介入协调多少，不成功退多少，进入诉讼阶段另行收费。律师可以做一个收费价目表，把不同阶段、不同项目的费用列一个详细的清单，在谈合适的费用时让委托人看一下。这样会让委托人觉得你是一个收费公平合理的律师，而不是一个信口开河，漫天要价的无良律师。此外，分期收费的支付条款要写清楚，律师对风险要有准确的评估。否则，先为当事人维权，后为当事人维权，那才是笑话。律师本来是要解决问题和矛盾的，最后却卷了进来，浪费时间，生气。不值得。

律师在报价时需要考虑的几个因素:(1)案件难度、中标金额、支付方式是否与结果挂钩(总代理或风险代理)、客户的期望以及对服务的要求。(2)客户的业务规模和区域。(3)企业决策者对律师服务的重视。(4)律师的成本和利润预期。(5)同业费用。

综合以上因素，你报的价格要留有讨价还价的余地，但不能太大。律师报的价格要有依据，你要在和你讨价还价的过程中让委托人对你的选择更加坚定。

例子:在一个报价例子中，我们给客户写报价说明时，报价参考了以下几个因素:①企业注册资本和投资总额；②案件的复杂性；(三)仲裁委员会收取的仲裁费；④上一个案件的律师费；⑤这个案子虽然看似没有目标，但是赢了会得到多少好处，输了会失去多少好处？

注意:和企业里有决策权的人谈，风险不大。如果你跟没有决定权的人谈，直接引用的话风险特别大，因为他举报的时候，他的理由不是故意省略就是表达不完整。所以我们通常的方法是，如果是和无权做决定的人谈，第一次见面就不报价，回去给他写书面说明。但是，如果无权决定的人一定要让我们投标，我们会起草一份书面说明，在我们投标后立即传递。

律师的引用技巧。报价时，律师要给出明确的报价，或者底价。让当事人知道。不要模棱两可。许多人买东西时，喜欢去明码标价的地方。否则，尤其是那些钱包不鼓的人，会怯场，甚至不敢进门。报价的时候要自信，但也要表现出对当事人的理解和让步。不管你实际上是否让步，你都应该给客户这种感觉。说了这么多，你会发现我一直在说感情。也就是说，无论你是什么样的人，都要给委托人真诚信任的感觉；不管报价是什么，一定要给客户占便宜的感觉。当然，我并不是提倡虚伪。我不是在教你作弊。我一直相信，提前做人。我说的只是办案技巧。

同时，律师在报价时还应注意以下事项:(1)如果可能的话，不要先报价，但通常是客户让我们先报价。当我们第一次报价时，我们应该给自己留有余地。如果客户先报价，刚好在我们的底线之上，即使我们接受，也不要太开朗。(2)在谈判过程中，当我们想要拒绝的时候，尽量不要使用“不”这样生硬的词语。相反，我们应该使用其他委婉的说法，例如，我们可以说:“我们可以这样做吗？”或者“如果是这样，我们可以考虑这样的提议吗？”这很容易接受，也不容易让谈判陷入僵局。不仅仅是在费用的谈判上，在和客户合作的过程中，其实很多时候你的拒绝和坚持都是需要技巧的。(3)在判断和了解客户性格的基础上，你要确定如何和他沟通，用可以接受的方式和他沟通。如果我们已经和客户很熟了，在谈判过程中可以灵活一点，抱怨一下，调侃一下。

同时，不管案件的对象有多大，一定不能表现出兴奋和急迫。客户喜欢稳重的律师，而不是轻浮的律师。如果觉得当事人的诚意不够大，既要表现出自己的认真和负责，也要表现出自己的见识。

(八)抓住机会赢得客户。

谈判结束时，律师应抓住机会与委托人签约。对于不同的当事人，律师要区别对待，有的放矢。在律师眼里，众生平等，但应该有不同的说话方式。按性格可分为胆略型、理智型、犹豫型。B型当事人做事很冲动，需要律师分析案件时，以理性为主，法理为辅。你需要在情感上同情它。也许，当事人会立刻对你“有感觉”。但是，这种聚会的缺点就是情绪化，说不定一回头你就把刚才说的都忘了。所以要快刀斩乱麻，趁他兴奋的时候签合同，避免大睡。而理性的当事人擅长对案件进行非常透彻的分析，所以需要符合他们的特点，对案件进行全面的解剖。需要适当注意细节。犹豫党前怕狼后怕虎，喜欢追求不存在的完美方案。这就需要律师为他们做决定。当然，在表达方式上，要给他们一种自己当家作主的感觉，也给律师本身留了一条出路。另外，当事人是有资质的，在咨询文化素质高的当事人时千万不要说脏话，宁可绕道自己不熟悉的知识点也不要硬糊弄。如果被他们抓到，对你的形象是致命的伤害。

(9)永远心存感激。

感激帮助过你的人，用看得见的方式感恩，多方面保持联系。不要“夫妻进洞房，媒人翻墙”。更别说结交新朋友，忘记老朋友了。学会往高处爬，不和比自己优秀的人交朋友，是自卑的表现。这方面可以参考安利公司推荐的作品和他们推崇的思维方式。之前接触过安利，很认同他们的思维方式。我在实践中也用这些，很有用。

在协商的过程中，要记住受理案件是第一要务。就算你学的很有钱，也可以空学一门好的武功没有案例，也施展不出来。这里的受理案件是广义的，更多的是开发案件来源。许多新律师害怕困难。做不好怎么办。不要害怕。接下来再说吧。你有充足的时间去查法律和判例，但是如果你查不到，你可以和老律师共同整理案件。这些都不是问题。问题的关键是让当事人把案子交给你。这是前提。巧妇难为无米之炊。

总之，我们需要在保持共同关切的基础上，在接受咨询时表现出灵活性。有些机会错过了，可能再也遇不到了。有些机会已经失去了，想要弥补是非常困难的。可能要付出代价。但是即使你错过了机会，也不要放弃。只要努力，通过各种渠道，很多事情都是可以补救的。尽管困难重重，但仍有希望。

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