保险可以谈价格吗(和客户聊天该聊什么？讲你的故事啊！请准备好属于你的保险故事)

一个女顾客走进LV店，逛了一圈，停在一个地方，似乎看中了一个包。导购走过来，主动向她介绍这个包的材质、价格等参数。

知道了包的价格，顾客有点犹豫，左看右看，最后不情愿地放下了。导购看了这些细节，一边展示包包一边讲故事。

1912年，豪华游轮泰坦尼克号撞上冰山，沉入海岸。很少有人在这场被称为20世纪最严重的海难中幸存下来。

20多年后，一家打捞公司发现了沉船的位置，打捞出了很多东西，包括一个LV盒子。虽然箱子外面经过多年的海水腐蚀已经变形磨损，但是里面一滴水也没有。

LV箱包不仅是国内外时尚的风向标，更因其严谨的制造工艺和品质而经得起时间的考验。这个包包很容易搭配衣服，简单大方，真的很适合你。

此时，女顾客手里的包放了一会儿，终于高高兴兴的付了钱。在这种情况下，导购使用了“讲故事”的销售技巧，赋予了商品额外的价值。

保险的销售和实物销售不太一样。但是，我们仍然可以通过讲故事来为保险增加额外的价值，达到立竿见影的目的。

和客户聊天怎么讲故事？有哪些适合讲故事的内容？我们应该如何准备自己的保险故事？今天就来讨论一下。

1。品牌故事

很多顾客在选择产品时都有自己的品牌偏好。比如有的人就是喜欢和平，有的人只爱和平，有的人只喜欢太平洋。当然，也有客户只认泰康。

面对这样的客户，你要学会讲公司的故事。如果产品设计和策划没有问题，这些故事可以为保障组合加分，让客户更加认可公司品牌，从而尽早下单。

很多同行能把保险责任讲好，但不一定能把公司的故事讲好。每个公司都有自己独特的创业史，不同的发展方向和战略布局，这些都值得一谈。

比如泰康有个合伙人特别擅长讲陈东升董事长的理念:买保险就是尊重生命。他会给客户讲汶川地震时泰康上前线的所见所感，陈东升董事长那一刻的所思所想，以及“买保险就是尊重生命”的典故和由来。

客户听了这个故事，会觉得这个公司有温度，甚至他们的产品也有温度。从品牌上看，会更受认可，更倾向于从这家公司投保。

2。需求描述

客户拒保的原因只有几个。但是买保险的初衷不一样。如果你愿意倾听客户选择保险的理由，你会有所触动。

比如一个妈妈给孩子买了很多保险。在谈到为什么要给孩子买保险时，她说了这样一句经典的话，在保险圈广为流传:

如果家人生病了，治不好，那就是上帝和医生的事了。但有没有钱，那是我的事。

因为前者，我会很难过但又能释怀；如果因为后者而不得不放弃，因为没钱治疗，那将是我永远的痛，我永远不会原谅自己！

她的话反映了全世界爱孩子的母亲们的初衷和关心。很多妈妈都这么想，但不一定能说出来。所以这段话很有代表性，能引起妈妈群体的共鸣，效果也很好。

还有一个群体，就是企业家给女儿买保险当嫁妆。你不妨听听这些人投保的初衷和想法，就是希望女儿嫁过去后，能有一个属于自己的小金库，以后不管发生什么，都能像在家里一样自由自在，不受委屈。

讲这种故事的时候，不妨对客户这样说:我能理解你的想法。我正好有一个和你差不多的顾客。他投保的原因是他打算...

我们在做决定时，通常会听取同类人的意见，并以他们的决定作为参考。所以，你不妨多收集一些不同类型客户的投保理由，把它变成你促成的故事。

3。个人梦想

从公司品牌和同类客户的角度讲完故事，我们来讲讲用来展示个人的保险故事。如果实在谈不到公司，或者没有具体目标的沟通技巧，可以试试这个方法。

有句话叫成功吸引成功。优秀的事迹可以起到感染的作用。如果你是一个自律优秀的人，你可以不谈论公司或特定群体，只讲述自己的故事。

合伙人每遇到一个客户就讲两个故事。一个是他做保险的时候家人是怎么反对的。第二个故事是客户从他那里买了保险，他是如何帮助客户争取权益的。

因为是真事，所以他说的话很有感染力。说到家人反对保险，我们不禁握紧拳头；说到他为客户索赔，甚至要去法院告公司，我们都忍不住鼓掌。

故事结束后，他并没有承诺什么，却让我们对他有了新的认识:他真的热爱这个行业，热爱这份工作。他是一个对客户负责的人，一个把客户利益放在第一位的人，手里买保险，靠谱！

一个优秀的人总是善于描绘梦想，如果他的梦想能感染别人，吸引别人，就会有很多人帮助他。就是保险性格的实现，我就是这个意思。

4。危险体验

保险到底好不好？只有身处险境的人才知道。但毕竟有保险的人多，出险的人太少。卖保险的，有了脱险的经验，也有了警醒世人的故事。

比如保险行业有一位做得很好的女士。我忘了她的名字。她以前是保险客户，买了很多保险，但是被邻居劝退了几乎所有的保险。

后来，她被车撞了，双腿被截肢。她唯一的一份保险提供了5万元的关键保命金。但如果她没有自首，她应该可以把钱全部报销，再拿50万。

虽然保险理赔不能把她的腿要回来，但是这笔钱可以让她少一些截肢后的悲伤和痛苦。后来从事保险销售工作，遇到客户就讲自己的故事，得到了很多人的认可。现在她也是一个很有影响力的人物。

包括前段时间非常火爆的视频《保险营销员的价值应该让社会看到》，女主角林箐就是一个很好的例子。我觉得买不买保险无所谓。后来被熟人签了。就是这张个人名单，成了她病后唯一的依靠。

所以她说，如果时间可以重来，如果一个保险业务员不怕拒绝，厚着脸皮让她做所有的保障，就相当于救了她的命，她甚至愿意为这个人下跪。但是时间不能重来，为了防止类似的悲剧发生，她加入了保险行业，把自己的故事告诉了更多的人。

我们大多数人都没有脱离过危险，但这并不妨碍我们有这样的故事。身边的人总有脱险的经历。你可以告诉你的客户保险扮演什么角色，你的感受。

除了这几项，你客户的理赔案例，没有买保险的客户的故事，理赔纠纷的故事，你在网上听到的大咖分享的保险故事，都可以用来打磨和宣传。

保险不是没有生命的商品。和保险有关的一切都是美好的。我们总说保险是爱和责任，是爱的表达，是义务的表达，是关爱的证明。这些相关的故事是对保险的意义和作用的最好表达。

销售，不仅仅是卖货，还有一群说书人和故事收集者。在诺大的世界里，收集那些悲伤而美好的故事，讲给相信我们的人听。让遗憾的故事少一些，再写一个美好的故事。仅此而已。

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