京东帮卖什么时候给钱(二手电商讲不出一流故事)

作者 |文

编辑 |吴仙芝

目前，在互联网巨头纷纷闯入对方腹地的时候，二手电商似乎又开始了一场新的战争。

去年JD。COM的上限闲置交易平台“鲸之家”在美国上市，万物新(爱回收)在美国上市。Tik Tok和Aauto Quicker，新的电子商务部队，也与平台机构合作，进入闲置交易轨道。

相比二手电商赛道的日益火爆，依然没能走出资本市场的低迷。桔子IT数据显示，2015年以来，国内二手电商领域的融资额一直在下降。这可以用新玩家越来越少来解释，也可以认为不再是好生意。

虽然去年融资寒冬有所回暖，但与一年48个融资案例的高峰期相比，近两年赛道融资额一直维持在个位数，二手电商赛道的吸引力已今非昔比。而在巨头涌入的背后，又有哪些新的故事可以讲？

目前，互联网红利时代正在消退。股市来了，巨头们的生意似乎也告一段落了。

困局之下，各路玩家一直在苦苦寻找所谓的第二条成长曲线。而阿里则以一淘打入下沉市场，以“猫享”作为京东的标杆。COM的自营，拼多多和JD.COM也反攻阿里的市场，互斗主赛道成为所有玩家的共同策略。

艾媒咨询数据显示，2015年至2020年，中国二手电商交易规模从45.9亿元增长至3745亿元。《2021中国闲置二手交易碳减排报告》显示，2020年二手闲置物品交易规模已突破万亿元，2025年该数字将达到三万亿元。在互联网红利见顶的当下，整体环境对二手电商相对友好。

基于此，许多企业深化布局，杀入战场，试图瓜分这个尚未完全开发的巨大市场。

但是二手电商的生意并没有想象中的好。一位业内人士指出:“资本市场冷淡的背后主要有两个原因。第一，行业负责人趋于固化。二是闲置交易市场难以爆发式增长，仍存在商业模式等不确定因素。”

确实如此，据易观数据显示，截至2021年4月，闲鱼活跃人数的行业渗透率高达86.8%，而排名第二的转移渗透率仅为12.4%。闲鱼有着庞大的用户数量，和后面的玩家有着巨大的差距。根据闲鱼的数据，目前其用户数量已经超过3亿，月活跃超过1亿。

虽然3亿用户和广义的电商人群还有巨大的差距，但具有特殊性的二手电商不同于曾经用户缺口巨大的下沉市场。无论多少玩家发力，都难以复制拼多多曾经“农村包围城市”逆袭的商业奇迹。

所以闲鱼作为行业的绝对掌门人，基本上已经把国内的闲置交易用户吃掉了。但这并不意味着很多玩家很难有机会，用户规模固然重要，但对于屡屡陷入商业化的二手电商赛道来说，赚钱才是硬道理。

目前国内二手电商平台的商业模式各不相同。闲鱼主要以C2C模式为主，为交易双方提供平台、一定保障等基础服务，具体交易细节由双方自行协商。转而专注于C2B2C模式，平台作为中介，会对商品的真伪和质量进行检测——非常姚劲波。

此外，从C端市场回收的C2B模式和找好机的B2C也是二手电商的主要方式。竞争越来越激烈，商业化模式那么多，二手电商的下半场早已陷入混乱。

乱象中，值得一提的是商业模式的改变，常年在赛道上排在第二位。

成立之初，转转像闲鱼一样，主导C2C模式。2018年底，闲鱼创始人曾表示:“闲鱼具体盈利模式不便透露，但不会收取交易佣金。”

显然，背靠淘电商的闲鱼有不拿佣金的“底气”。前者不仅可以为闲鱼提供庞大的用户群和流量，还可以补充二手商品的货源信息。某种意义上，这也是一种闭环。赛道里的选手显然没有这个“爸爸”。

其他玩家不得不咬牙遵守无佣金的“规则”。对于后者来说，如何盈利成为了首先要解决的问题。

基于此，虽然转转也有巨大的流量优势，但始终缺乏稳定的变现路径。所以从平台验货到回收自营，转转一直走在变现的路上，其中不乏狂野的瞬间。

2019年前后，转转上线“专业卖家”，通过增加曝光度来吸引C端卖家。一旦转转成为“专业卖家”，转转将从其交易订单中抽取15%的费用。

此举旨在探索C2C模式的盈利入口，换曝光的方式并无不妥。但随着时间的发展，逐渐由允许用户选择是否成为“职业卖家”转变为由平台主导的强制认证。如果用户不认证“职业卖家”，就无法发布某些品类的闲置商品，一切似乎都变了。

目前，虽然“职业卖家”已经下线，但这段不堪回首的过往似乎折射出了除闲鱼之外的C2C二手电商平台的艰难处境。在变现的困境下，逃避是理所当然的。

所以这几年很少有玩家敢挑战闲鱼占据的C2C领域。

近年来，纵观入驻二手电商平台，鲸之家共拍、爱回收，主要转售JD.COM订单、回收、出售等业务；快手二手电商依靠自身短视频平台的高流量，以合作的方式寻找出路。大家似乎都不愿意和闲鱼在C2C战场厮杀。

离开C2C模式，意味着与综合二手电商渐行渐远。没有种类繁多的C端自交易市场，各平台自然只能选择垂直品类作为路径，依靠C2B2C、C2B等模式实现商业化。

但由于闲置商品的特性，二手电商平台可选择的垂直品类并不多。

目前主流二手电商主要集中在3C数码、奢侈品、时装等。总的来说，以上几类有两个特点:一是蛋糕够大；二是客单价比较高，有足够的盈利空空间。

因此，虽然围绕万超、汉服等亚文化领域的讨论层出不穷，但小众属性也决定了其在用户量、非标品等方面的天然劣势，因此只能归入与闲鱼等综合二手电商相区别的兴趣电商范畴。

以3C数码产品为例，其C端市场巨大，平台不用担心用户不足。而电子产品品牌相对集中，假货少，平台作为中间商承担的质检成本相对较低。

二手奢侈品赛道也是同样的逻辑，但奢侈品领域假货问题严重，平台需要巩固识别、检测等关键场景。

2021年5月，二手奢侈品电商“唯二”完成数千万美元C轮融资；6月，二手奢侈品电商“胖虎科技”完成了5000万美元的C轮融资，这个赛道似乎在去年有了回暖的迹象。

但现阶段，二手电商的优质挂件始终只存在于个别领域，蛋糕还不足以让饿了么玩家瓜分，更何况赛道的龙头闲鱼已经开始通过“优秀闲鱼产品”和“回收宝”巩固自己的护城河，二手挂件赛道也将迎来突破之战。

2022年，二手电商赛道似乎有回暖的迹象。

今年1月，发改委、商务部等七部门联合发布《关于加快废旧物资回收体系建设的指导意见》，“二手互联网+”模式得到了层面的鼓励。但现阶段国内消费市场仍然缺乏用户教育，基本面没有改变。

在影响消费市场心智的诸多因素中，信任问题无疑是内部涉入加剧的玩家之间竞争的关键。众所周知，闲置商品多为非标商品，买卖双方的信息很难对称，这也导致了二手交易过程中用户之间的纠纷。

对于轻量级C2C电商来说，模式特性导致其无法作为交易的中间环节为商品提供质检。

以闲鱼为例。目前提升用户信任度的主要途径是增加认证渠道。作为闲鱼的卖家，他可以通过认证芝麻信用、交易评价体系、绑定个人微博来为自己的信用背书。显然，闲鱼背靠阿里丰富、成熟、多层次的信任体系，在这方面有更大的优势。

但站在混乱的二手市场，即使闲鱼有强大的背书渠道，也不可避免地陷入信任危机。

以交易后场景为例，闲鱼选择的路径是委托给“闲鱼法庭”，主要通过平台外用户投票解决二手交易过程中可能存在的纠纷。

但是，正所谓道高一尺魔高一丈，有经验的诈骗分子通过了解机制，很容易攻击到普通用户，导致很多用户通过交学费完成了闲鱼应该承担的用户教育。

至于走C2B2C和C2B模式的二手电商平台，其平台作为交易环节的一环，天生就具备甄别骗局的能力。

但在这种模式下，平台本身与信用体系深度绑定。一旦交易过程出现问题，平台将面临比C2C平台更大的商誉危机。

王睿曾在转转买了一部iPhone，但由于无法适应苹果系统，王睿打算在短暂体验后寄卖。

但作为质检平台，转转在其进货-寄卖前后出具的评估报告却大相径庭。即使回收，转转最后的回收价格也比预估价格严重压低，让王睿苦不堪言，发誓再也不用转转了。

王睿的经历并非个案。目前无论是头部平台闲鱼、转转，还是细分爱好回收、寺库等。，都是黑猫投诉平台上批评的。截至2021年10月，闲鱼投诉总量接近3万，转转接近4万。

Questmobile数据显示，从2019年5月到2021年5月，转账DAU持续下跌近40%，跌幅之大可能与其陷入的信贷危机有关。同样陷入商业和信用双重危机的，还有寺库等垂直电商平台。

最近市场上有破产的传闻。去年年底，寺库也宣布收到纳斯达克退市警告。这种困境可能离不开很多假风波的帮助。

近年来，二手电商平台布局线下的步伐似乎有所加快。闲鱼和回收宝推出了针对线下场景的闲鱼站，爱回收以重资产的模式加速线下扩张。

对此，七维科技创始人何聪曾对媒体表示:“二手平台热衷于开实体店，最大的好处在于增加客流，缩短交易链条。而线下店更有利于品牌推广，与用户建立信任。”因此，对于商业模式蜷缩、赛道竞争加剧的二手电商平台来说，用户心智的重要性逐渐凸显。

可以看到，在尚未形成标准化的二手电商赛道上，闲鱼阴影下的二手电商平台逐渐意识到，过去的流量打法已经不再适用。虽然B2C、C2B等模式都是很好的盈利方式，但随着竞争的加剧，各平台的商业模式趋同，信用建设逐渐成为“攻心”的关键或者说是这场混战下的生存法则。