律师说话靠谱吗(为什么说单纯的话术对律师执业作用有限？)

作者邓哲

了解我的朋友可能知道我是辩论出身。我在一些辩论比赛中得过一些冠军和最佳辩手，也拿过超级演说家的冠军。所以时不时会有朋友想和我聊聊律师执业中的演讲技巧。

毕竟是要饭的行当。注重演讲技巧是对的。但说实话，演讲对律师有多大用处？

01

演讲，有用吗？

先说结论。

事实上，对于律师这个职业场景来说，简单的演讲起到的作用非常有限。

为什么？

因为在律师这个职业场景里，我们的表达，很多时候是传递的一部分。

让我们回忆一下我们的工作场景:

或者说我们面对的是客户，我们要沟通，要回答问题，要发表意见，要给出解决方案；

或者面对对手，我们要辩论，要调解，要谈判，要协商；

或者面对司法，我们要沟通，辩论，说服。

简而言之，我们的表达通常伴随着工作成果的交付。

律师工作广义上属于咨询行业。我们在表达的过程中完成每一个咨询方案的制作和交付。

正因为我们的表达属于交付的维度，所以实质性的咨询方案和工作成果才是第一位的。

比如面对客户，一个案件一审完了之后，客户问你，写长一点的上诉状好，还是写简单一点的上诉状好？邓律师，你写这么多，会让对方提前防范吗？你的答案是什么？很难的问题，我该上诉还是不上诉？如果上诉，你赢回翻盘的几率有多大？你的答案是什么？这里的难点是什么？第一，上诉案件发改率在这里，不到6%。我知道多少？真的不好说。第二，律师的职业道德决定了我真的无法做出承诺。我该怎么办？这些类似的问题单靠文字能解决吗？客户能满意吗？

再比如，面对法官，法官一直打断你。你是做什么的？法官告诉你不要重复。你做了什么？如果法官让你只陈述事实，不陈述观点，我该怎么办？庭审进行到一半，发现法官和自己的意见不一致甚至冲突，你会怎么做？这些类似的问题单靠文字能解决吗？法官能接受吗？

而且，任何套路，只要对方发现是套路，这个套路就没用了，无效了。因为没有人喜欢墨守成规。所以玩文字游戏的话，要一直更新文字，也是很累的。

所以，你看，当表达属于交付层面的时候，无论是客户还是评委，你只有两个选择:要么你给ta一些实实在在的东西，完成实质性的交付；或者，你得帮ta改变大脑，实现认知周转。无论哪种方式，简单的演讲都是不够的。不规范的发言是空孔，不变的发言是套路。空孔和套路无法交付。

别说话，就算我们上升到思维模式的高度，道理还是一样的。而这个道理是放之四海而皆准的，不仅仅局限于律师这个职业。孔子当年说，“学而不思则罔，思而不学则殆”。只有思维模式，没有知识结构，或者只有知识结构没有思维模式都不行。两者相辅相成。

所以方法论，技巧，技术一定要结合我们的专业知识，我们的专业技能，我们对行业的理解，我们对规则的理解，我们对形势的分析，我们对趋势的判断等等。，形成完整可行的方案，从而发挥作用。

而且，从我们的职业道德来看也是如此。首先，你的计划必须是真的好；其次，你通过各种方式说服对方，让ta明白这真的是一个好方案。

02

口才没用？

不过话说回来，表达对律师来说不重要吗？

正如我们刚才所说，表达是交付我们工作成果的方式。这意味着，如果你的表达不好，你的传递是有问题的。你的工作已经完成了，但是你不能很好地完成它。那不是之前的努力都白费了吗？

更何况，所有的结果都有两个层次，一个是客观结果，一个是主观感知。如果客户的感知不好，我们的服务效果会大打折扣。

说到客户感知，律师工作的一个特点就是你的服务主要是无形的；而且这个行业信息不对称程度很高。就像患者很难对给自己治疗的医生的水平做出准确的判断一样，客户通常也很难对律师的能力和工作有一个清晰的认知。

这个时候，如何影响客户的感知，关系到我们的产出。你要明确的让客户感受到你的价值，让他们觉得你和其他律师不一样。那么，你是如何完成这个价值的传递和识别的呢？取决于表达式。

更进一步，我们甚至可以说语言和表达是律师工作的规定性。因为所有律师的工作都是由语言构建的，甚至整个法律界都是由语言构建的。什么是规定性？是本质，第一性。你觉得重要不重要？

更何况现在时代不同了，每个人的要求都不一样。在全民媒体时代，大家每天看到那么多表达得很好，输出得很好的人。如果你是法律人，公众自然认为你应该善于表达自己，但你说话语无伦次，让人错过了重点。符合大家的认知吗？符合大家的要求吗？

在这个时代，你很难为自己辩护。想了想，说不清楚。人家不会接受的。人家只会觉得，你解释不清楚，一定是没想清楚。不存在你说不清楚却解释不清楚的情况。

事实上，根据语言哲学的观点，语言不仅是思维的载体，也是思维的土壤。语言和思维相互融合，相互反映，相互影响。

所以，表达的重要性怎么强调都不为过。

综上所述，这两种观点矛盾吗？不矛盾。

辩证统一:言语不重要，表达重要。

那么我们该怎么办呢？

不要被套路所左右，要抓住原则和要旨。

理解其中的原理和要旨，与我们的知识结构相融合，然后运用到具体的工作场景中去，构建我们的专业输出，指导我们的专业表达。

那么，在律师的职业场景中，口头表达的原则和要领是什么呢？

[S2/]03

律师表达的基本属性是什么？

现在流行讲第一性，讲第一原理。一切都要回到第一性，都围绕着第一性。

让我们考虑一下。律师的第一表情是什么？或者说，律师职业表达的基本属性是什么？

我总结了一下，至少有两个基本属性。只有同时实现了这两种属性，一个合格的律师才能表现自己。

第一个属性，功能性。

什么是功能性？就是律师的表达，首先是完成一些任务，实现一些功能。我们说话是为了完成工作，实现目标，解决问题。这是高度目标导向的。

比如你在分析一个案例的时候，不仅要把方法和对策解释清楚，让客户对你有信心，还要把风险揭示清楚，让客户对所有可能的结果有所准备；比如你开庭的时候，你要把证据说清楚，你要把诉讼请求的依据说清楚，你要把法律的适用说清楚，你要把争议的焦点说清楚，等等。如果你不能实现这些功能，你的表达就是失败的。

第二个属性，期待。

什么是预期？也就是律师要满足和回应一些期待，比如公众的期待。

在我们的日常生活中，或者看电影电视剧的时候，人们有时候会第一眼就觉得这个人是律师，或者第一眼就觉得这个人不像律师。为什么？这是什么意思？说明公众对法律人有一个期待，有一个共同的想象，在脑海里有一个大概的印象，法律人应该是什么样的。他们可能说不出来，但是对法律人应该怎么说话有一种模糊的感觉。当状态达不到这种预期时，你会感到失望。因此，法律人在说话时应该满足和回应这样的期望。

当然，你可能会说，对比，对比，对吧？但是各位，对比的前提是他已经知道你的职业属性。他已经认为你是专业律师了，然后你表现出另一面。他想，哇，没事，对比。但是，如果在这个专业的认知还没有建立起来的情况下，你还不能回应或者满足公众对律师形象的期待，那么对不起，你可能要付出一些代价。

所以，综上所述，律师的表达不仅要达到功能性，还要达到预期。

04

律师表达的基本特征是什么？

说了律师表达的两个基本属性，接下来说说律师表达的两个基本特征。

这两个基本特征决定了律师表达的主基调，是我们思考如何表达和实际进行表达的核心行动路线。

第一个特点叫对抗中的竞争；

第二个特点叫做对抗中的合作。

这两个基本特征实际上是同一个身体的两个侧面。不同的动作，不同的方向，一个是赢，一个是配合。但是大背景是一样的，底色是对抗。本是同根生，却开出了两朵花，每桌一朵。

所以要抓住这个基本点，在评价问题、分析问题、思考方案的时候要有一个坐标系。这个坐标系就是一个博弈，律师工作的基本面就是一个博弈。游戏会是什么样的？对抗的趋势会是怎样的？既要有双手作战的能力，又要有双手作战的分析思考过程。

两只手互相争斗之后，我们会有洞察、推演和预测，然后根据我们的目的和我们的方向来决定行动方案。怎么赢？如何寻求合作？

这也是为什么我一直主张非诉律师要有诉讼思维，诉讼律师也要有非诉思维。一方面，非诉业务当然追求合作，但基础是对抗，对抗中合作是合作；另一方面，诉讼业务是对抗，但对抗不一定导致竞争，也可以导致合作。

所以，综上所述，律师表达对抗是背景，左手争取胜利，右手争取合作。

[S2/]05

律师在表达之前应该考虑哪些维度？

说出来就把水倒掉。说话是不可逆的事情。如果你说了，就很难收回。所以，在你开口之前，你得考虑清楚。

但是，在思考具体怎么说之前，还有几个先存的问题必须先搞清楚。

比如，表达就像一次航行，从此岸出发，穿越重重阻碍到达彼岸。参照这个过程，我们把表达分为三个层次:表达的彼岸，表达的彼岸，航行的过程。

此岸:表达的目的

这是什么海岸？那就是我，主持人。我的目的地是哪里？

有句话说，对于一艘没有目的地的船来说，所有的风都是逆风。所以，开船前，一定要定好方向，不要漫无目的的游荡。

在你说话之前，确保。我表达的目的是什么？换句话说，你想让对方在你说完之后做出什么样的决定？你希望对方感受到什么？

随之而来的问题是，对方为什么要在意这件事？你必须能够回答这个问题，才能确定你的目的是否现实，可行的路径。

对方:说服的对象

彼岸是什么？是我表情的接受者。如果我想去另一边，我需要了解另一边。

我们需要弄清楚，观众的需求是什么？特色、痛点、刷新点、感受等。

举个例子，如果我们面对的是一个门外汉 ，那么我们就要假设他什么都不懂，所以我们要把所有的术语都翻译成白话。例如，刑事案件的三个阶段在法律上是侦查阶段、审查起诉阶段和审判阶段。一般来说是公安阶段，检察院阶段，法院阶段。

如果我们面对的是一个法官，我们就要假设他对事实和证据一无所知，但是对法律问题非常精通，所以我们在讲述事实的时候，要充分说明依据和来源，但是在讲述法律问题的时候，要简洁明了。比如打出来的案子，本院一直都是按照这样的规则来判决的。还需要说吗？你应该说的是不同的，特别的，需要法官注意的。

如果我们面对的是一个客户，我们需要知道他关心什么，哪些因素会影响他的决策，然后把这些影响他决策的问题都搞清楚。否则，我们将不会履行我们的职责和义务。此外，未能清楚地解释影响客户决策的问题通常是实践风险的最大来源之一。

导航:对抗下降漏斗

从一岸到另一岸，有一个跨越千山万水的过程。这个航行和到达的过程就是表达。

表达的过程是一个层层传递衰减的过程:表达者——表达(思维、结构、方法、内容、节奏……)——传递——理解——接受者。

在这个过程中，每一个环节都会产生大量的信息衰减、变形和偏差。

而且我们在表达自己的时候，也会面临对手的干扰和削弱。

所以，我们在表达自己的时候，总是需要思考如何反制这个不断缩小的漏斗。如何减少信息在传输过程中的衰减和偏差？如何反制对手的干扰和削弱？如何干扰和削弱对方的表情？否则会有很多错误和误解。

所以才说，被误解是说话人的宿命。

但是求准是律师的使命。我们只是想追求信息在传递过程中的准确性。

所以我们的工作就是对抗这种命运。

接下来就到了实践层面。

在律师这个职业场景里，应该怎么表达？

律师表达的一般目的是什么？场景的主旨是什么？

年轻律师如何提高表达能力？

听下回分解。

源律师