谈判中法务人员应该说什么(法务人必备技能：法律谈判的策略与技巧)

律师的谈判策略和技巧！

一、法律谈判的策略

任何谈判，无论是争端解决还是交易，都是以各方的利益、权利和权力为基础的。各方利益的分歧会把他们带到谈判桌上；所有各方的权利和权力及其应用将影响谈判结果。

兴趣是人们关心或想要的东西。利益的满足是谈判的理由。共同的利益，促使人们合作，使事件按照双方的期望得到解决，双方的关系得以维持或发展。

但是，利益的差异促使相关方坐下来，说出自己想要什么，要求对方拿出自己能给的东西，最后希望能落实成某种形式的协议，通常是一纸合同。

例如，在销售合同谈判中，卖方关心的是销售价格和销售量。买家在乎的是产品质量，服务条件，价格优惠。

合同谈判的主要内容包括总价、质量要求、特殊服务、包装、运输、结算方式、交货时间或装运时间等。这些要素反映了交易各方的各种利益，也构成了交易各方谈判的关键内容。

在谈判中，法律人员要注意企业和对手的利益，有必要对双方的利益进行专门的深入调查，为谈判提供一个框架。

值得注意的是，利益不仅仅是经济利益，还有名誉利益、关系利益、心理需求利益、人身自由利益等等。考察利益，也要分清各方利益的先后顺序。

这些权利基于法律赋予或双方签署的合同，受法律保护。

例如，在借款合同的利息争议解决谈判中，借款人可以以贷款利率超过受法律保护的上限为由，要求不支付过高的利息。借款人试图通过主张合法权利，要求贷款人接受谈判内容。

但是，贷款人要求借款人以其他费用的形式支付超过法律规定的利息，因为双方已经签署了正式协议。贷款人试图通过主张合同权利来要求借款人接受谈判内容。

法律人员参与谈判时，应充分挖掘企业的各种合法权利和约定的合同权利，作为谈判的基础。

但需要注意的是，权利问题在谈判中不是一成不变的，而是会随着各方谈判策略的变化而发生很大的变化。

例如，在争端解决的谈判中，最近一个类似案件的结果会极大地改变参与谈判的法院判决的预期，从而影响双方对“权利”行使结果的看法。

权力是强迫他人做他们不想做的事情的能力。动力主要来源于经济、社会、心理、政治、专业知识等因素。权力是一方调动各种资源进行交易或解决纠纷的能力。

比如大企业集团收购创业型公司，大企业可以聘请更好的律师和会计师，这是其经济实力的表现。

大企业可以在空之间给创业型公司的管理者更好的成长预期和更多的个人发展承诺，这是他们心理力量的体现。

卖方市场中的大卖家，面对中小买家，也可以利用各种权力获得极其有利的谈判结果。

比如中小买家的采购承包商，总觉得应该和一个有实力的卖家打交道，因为这样对自己的职业发展有保障。这也是心理力量在交易过程中的体现。

专业知识更能体现一方对另一方的谈判优势。假设一个刚毕业的法律助理和另一个有经验的法律总监就一个私募基金交易的事件进行谈判。法务总监对法务助理说“这是这种交易方式中常用的表示分配方式处理所得税的方法”。

虽然法律助理后来经过研究、询问、征求其他有经验的从业者的意见后认为“根本没有这个说法”，但当时法律助理可能还是认为对方说的确实没错。这就是专业知识的差异所反映出来的谈判差异。

综上所述，权力失衡是法律谈判中最常见的现象。然而，谈判者之间的权力关系不是一成不变的，各方都可以采取适当的措施来改变权力平衡。比如消费者在面对厂商和企业时可能处于劣势。然而，随着现代互联网技术的发展和便利，消费者之间形成联盟的可行性正在迅速增加，制造商也逐渐重视起来，从而影响他们的定价谈判策略。

二。法律谈判技巧

所有的谈判都是根据情况而定，没有固定的流程和固定的规则。但是，总结法律谈判的规律，对于理清谈判思路，有效地推动谈判向预期目标发展是很有帮助的。对于法律人员来说，法律谈判过程一般遵循以下步骤。

首先，收集信息。谈判将包括对报盘、还盘和各种方案的讨论。在这些方案的背后，是谈判者对他们所掌握的信息的判断。信息种类繁多，收集方式多样。

在M&A项目中，专门收集信息的工作称为尽职调查，需要对主体资格、历史沿革、资产负债、知识产权、劳动人事、技术研发、诉讼仲裁、对外投资等进行专门的信息调查。

法律人员在收集信息时，要注意信息收集本身的合法性，尤其是信息来源的合法性，不要涉嫌侵犯对手的商业秘密等合法权益。

其次，评估谈判双方的利益、权利和权力。如前所述，利益、权利和权力是谈判的基础。在谈判之前，逐项评估谈判双方的利益、权利和权力，有助于从根本上、全局上把握谈判。

如果不能单方面评价，通过与谈判伙伴的沟通，提出一些开放性的问题，先搞清楚谈判伙伴的利益或者他所担心的所有问题。

比如在对某笔M&A交易的尽职调查过程中，通过对对方高管的访谈，可以发现对方出售股权或资产的真实意图。

利益的确认是一个过程。也许对手的利益会不断变化，也许谈判时对手不确定自己想要什么样的结果。因此，有必要尝试猜测对方的“可能兴趣集”，并验证其真实性。

权利的评估需要更多的法律知识和经验。在考虑法律规定的同时，要注意举证责任和证据链的完整性。这些事项会影响权利的实现，从而影响双方的谈判情况。对谈判双方力量的观察和评估也是谈判中非常重要的一个环节。在谈判准备中，要冷静评估力量，尽量增加自己的力量或寻求帮助，减少对方强势力量的影响。

第三，制定谈判策略。一个完整的谈判策略应该包括谈判目标、底线、备选方案、程序顺序、时间表和其他因素。

策略应该首先关注目标。但是，有时候目标只是单方面的预期，没有得到对方的评价。所以有时候一开始就很难明确谈判目标。

底线和替代方案是一个硬币的两面，可以作为讨价还价的筹码。底线是指谈判一方能够接受的最低利益。任何低于底线的动议都不会被接受。替代方案是指谈判一方在最后不得已的情况下单方面考虑的其他解决方案，而不求助于谈判另一方。

比如在买卖过程中，买方也私下向第三方询价，避免交易失败时与第三方交易。备选方案使一方谈判者掌握了退出谈判的方式，也对谈判者构成了心理上的“权力”压力。

诉讼的顺序要有利于整体谈判，对方要接受这样的诉讼。这就需要准备向对方解释采用这种订单的好处，以及如何能让双方快速达成解决方案。

日程包括时间和地点的确定。这些因素对谈判的结果同样重要。在自己、对方或第三方的办公室、餐厅或法院大楼等。，有一定的关注度。

谈判双方都会尽量在对自己有利或者熟悉的地方进行谈判。谈判时间也是如此。谈判策略包括对时间和地点的考虑，有经验的谈判者应该仔细权衡。

第四，选择谈判风格。谈判风格是指谈判者的陈述风格，如强硬、咄咄逼人、友好等。

谈判风格首先是由谈判者自身的性格决定的。但也可以在一定的谈判情况下选择。其实这和沟通方式的选择很像。

法务人员在与公司经理、业务部门人员、公司外聘律师沟通时的表述风格必然不同。比如和外聘律师交流时，基本都会围绕法律条文用专业语言交流，而不是和非法律人士交流。

随着职业经验的增长，执业律师往往被训练成不同的谈判风格。法务人员也可以根据自己想要影响对方的东西来切换风格。

第五，处理特殊问题。每次谈判都不一样，每次谈判都会遇到不同的问题。对临时情况的处理，凸显了法务人员对法律谈判的掌控能力。

特殊问题包括遇到难缠的对手、愤怒、人身威胁等突发情况。处理这些问题没有规律可循。总之，法律人员作为谈判团队的参与者，必须保持法律人员特有的冷静、沉着和理性。

最后，结束谈判。双方达成交易或解决方案趋于一致后。法律人员应立即起草一份书面法律协议，以确保谈判的所有实质性内容都已包括在内。协议的措辞应准确，并与谈判结果一致。

在交易中，如果在谈判中没有提到相关的违约责任，也应在协议的制定中加入，使协议具有可执行性。当然，这种违约责任的规定应该是符合行业惯例的，是双方法律事务都能接受的，不应该背离协商的精神，这样就没必要重开协商。

来源:知乎问答，感谢法网提供的内容。

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