商业律师是干什么的(律师办理不良资产业务中的商业思维和技巧)

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前言:

律师是受委托为委托人提供法律服务的执业者。律师事务所是服务中介，不是经营主体，也不是市场主体，不需要办理工商登记。

律师好像和生意没多大关系。律师属于“技术人员”而非“商人”。他们有很强的“规则”和“风险控制”意识，保守，但缺乏商业思维。很多律师成为了“政客”，但成为“大商人”的概率较低。

分享1:如何满足市场需求

一、组织结构的准备

为满足不良资产市场和新兴衍生业务蓬勃发展的业务需求，大成、盈科、何英、华商等律师事务所相继成立了“不良资产业务中心”；瀛欢律师事务所成立“一吹映天下”；英东律师事务所以诉讼融资建立互联网加法律+金融电商的“维安法融”平台，从事不良资产交易。

二。个人技能准备

不良资产行业对律师的专业技能要求很高。律师应当熟悉相关法律法规，掌握财产线索挖掘和核对技能，了解信贷、评估、拍卖、金融、投行、资产管理等基础知识。

律师需要与相关机构和个人建立并保持良好的关系和互动，需要熟悉的机构包括:金融机构、AMC、私人投资者、产权交易平台等。你需要结交的人包括评估师、拍卖师、金融机构或AMC的高管、项目经理或信贷员；寻求的合作伙伴包括律师、基金和金融机构的土豪或AMC的国库律师事务所。

分享二:改变思维，创造新的盈利模式

示例1:购置款债权

当律师在代理案件过程中，运用自己的侦查技巧或掌握债务人有价值、可控的财产线索时，可以放弃代理，改为购买债权，以谋取超额利益。

比如:(1)提前了解政府信息(如征地、拆迁、改造、道路规划、功能规划调整、行政区域调整、闲置土地回收等)；(2)事先了解案件内幕(刑事案件赃物会返还被害人，非赃物需要返还相关人，涉案财物可以处置)；(三)了解确权追偿案件的判决结果；(4)在租赁、合作、转让等纠纷中发现财产线索；(5)掌握破产或强制清算案件中的债权人名单；(6)债务人财产的大幅升值足以覆盖原债务的大部分(或全部)。

示例:

案例一:如果律师知道某债务人将于近期获得一笔赔偿金的信息，且律师与赔偿金的发放方有私人关系，以控制信息的传播范围和支付进度，律师可以尝试购买债务人的不良债权，然后向法院申请冻结、扣划赔偿金获利。

案例二:律师的协理租了一栋集体厂房，要改造成企业；律师建议买债权介入，找工厂；向法院申请查封后，强制镇政府按照出厂价格对房产进行评估，解封后清偿债务；还清债务后重建。

案例三:当律师掌握了一些会严重影响相邻财产价值或使用功能的抵押物、扣押物、抵债物，或者与相邻财产进行连片开发(改造)可以大幅增加价值时，可以购买相应的债权或财产。①之后可以尝试与相邻物业的业主协商，共同开发提升价值；②或转让前述债权或财产溢价。

案例四:当律师掌握了部分抵押房产、查封房产、抵债房产的价值或使用功能，受到相邻房产(类似钉子户)的严重限制，或与相邻房产连片开发(改造)可大幅升值时，如果相邻房产价格不高(或前述房产即将处置)，可以购买相邻房产。(1)之后在处置前述房产时，尽可能公开、夸大相邻房产的障碍，使意向购买人产生疑虑；②自己或合伙人以合适的价格购买前述房产；③如前述房产为第三方购买，可与其协商合作或转让自己的房产溢价。

案例五:律师掌握有效信息，或与债务人合作(其实是串通)，利用小额债权案件先扣押他人抵押物。(1)之后通过相关人连续异议、复议等程序故意拖延时间，久不处理；(2)商业物业中设备设施的物业管理权或配套功能分离；③债权人(金融机构或AMC)处理抵押物对应的债权时，以较低的价格出价；④债权被第三方竞买的，与其协商合作或溢价转让自己的债权。

案例六:律师在办案过程中，判断某项抵押财产或查封财产价值巨大。在对财产所有人的全部负债进行调查后，在准确计算成本、收益和评估风险可控的条件下，可以与合伙人购买涉及财产所有人的全部债权，或者代理相关案件，对财产进行查封和等待查封，然后在处置财产时赚取差价或者以物抵债。

案例七:律师在掌握了债务人的偿债意愿和底线或者债务人的不明把柄后，可以买入相应的债权获利。

一些商业思维和技巧:

购买阶段:

1.购买债权的主体应该是有限合伙，或者空空壳公司或个人；我尽量不要做合伙人或者股东；对于对抗性较强的案件，宜保守相关秘密(如办公场所、投资人身份等。).

2.购买债权时，要充分整合资源。为了排除竞争对手，①宜联合其他投资者以混合资产包的模式运作；②在重大节假日或在不显眼的平台媒体发布处置公告。

3.律师在知道某个资产包或案件项目确实有买家的情况下，可以与AMC的某个仓储拍卖机构合作，说服其向AMC缴纳保证金竞拍该资产包或项目，以后有佣金收入时，再分配一定比例给律师。

4.委托律师购买资产包，客户授权购买价格。律师既可以自己促成交易收取服务费，也可以再次与拍卖行或中介机构签订服务协议，前述人员会“一次付清”促成交易。如果成交价低于这个价格，双方均分。

5.律师在知道某个资产包或案件项目确实有买家的情况下，有时会自己指定一家公司或串通合伙人作为“狙击手”，在竞拍该资产包或项目时缴纳保证金，故意将狙击手的联系方式透露给有实力的买家。有时，为了避免复杂情况，决心获胜的潜在买家会主动提供补偿金，让“狙击手”退出。这招虽然老了，但还是时不时出现。律师需要懂得如何自己操作和防范风险。

6.注意购买债权后的收益。应该通过不同的协议分解成各种各样的明利，以减轻税负或者让人眼红，比如法律顾问费、财务顾问费、代理费、代理费、咨询服务费等。

退出阶段:

1.对于利润巨大的项目，不妨提前做好税务规划(比如在税收优惠地区注册公司，以可控亏损公司为买家或M&A实体，提前扩大空壳公司亏损，多次转卖债权，分时期、分年份收款，或者将同一项目按贷款数量分别转让给多个实体，或者再次转让给个人等)).

2.以转让方式处置债权的，宜转让主体或股东的股份。

3.如果以和解方式处置，则宜留利，不要吃全鱼，不要想着买其他债权再吃一顿(做生意做人之道)。

4.收回的款项不要进入企业基本存款账户，可以分几个普通账户归集；如有和解，宜向第三方(空壳公司或私人)催收；尽量用个人账户收。

5.还清债务后，找其他地区的金融机构，加强与信贷人员的沟通，提高债务评估价格后申请贷款，回笼资金。

示例2:担保托收

如果律师对某个资产包或案件有很大把握，但限于资金不足或潜在风险，或者债权人不愿意转让，可以尝试向债权人承诺，该金额将以保底价格收取，即律师保证为债权人追回一定金额(一定期限内)，在达到该金额之前不收费或少收费；如果金额超过此限额，双方将按比例分配付款。

这样很容易打动债权人，操作得当，运气好的话，律师的收入会大大超过代理费(甚至达到几百万元)。

律师在做出决定前，应充分、全面地考虑财产处置进度的因素、变量和可控性，以免透支自己的信用。

例3:合作分享

如果律师对某个资产包或案件把握较大，有一定的资金实力，但对买断债权有顾虑，可以尝试与债权人协商合作，进行分担。

操作要点:①律师向债权人支付一定的保证金(一般为债权购买价的20%-30%)；(2)律师负责所有债权的催收并承担费用；(三)涉及和解、债转股、债权转让的，由双方做出决定；④项目生效时，双方按约定进行分配，分配比例灵活。

这种方式相当于律师把自己的资本和技能变成了资本，可以谋取更大的利益。当然，律师不应该把自己或者自己的律师事务所作为当事人。不如成立一个可控的空壳公司与债权人合作。

例4:参与重组项目时持有股权

在重整项目中，律师可以不收费或少收费，并将剩余的律师费扣除到重整项目股权的一定比例。因为重整项目需要一定的时间运作和退出，所以仍然需要律师参与运作或者监督重整措施是否落实。为了避免律师收取费用后关心项目，让律师持有一定股权，继续跟进项目，委托人一般比较能接受。

例5:充当牵线搭桥的中间人

律师可以在调解或代理过程中，先接触、收集、核对债权信息或资料(如债务人的偿债能力和意愿、财产线索)，从而判断哪些债权更有保障追偿，利用信息不对称向合伙人推荐购买相关债权，律师可以赚取中介费。投资人购买债权后，基本都会委托律师进行追偿和处置，律师也可以再次获利。

律师更容易获得金融企业拟处置的债务和抵押物的信息，或者熟悉所代理案件中扣押物品的情况。只要他们多关注，多收集信息，就可以在全部调整后推荐给投资者购买这些真实的东西，从而赚取代理费(注:可以采用一次性付清)。

在一些重整或破产清算业务中，律师可以介绍投资者介入，向其收取服务费或代理费。

例6:其他商业理念或技能

1.如果律师掌握了一个债务人的财产线索，但他不是债权人(金融机构或AMC)的仓储中介或者人脉关系差难以代理，或者相关案件有代理人，因此难以介入。律师可以通过与其他律师的“合作”来实现这些财产线索。双方分成:①其他律师只负责承办案件，具体事务由该律师全权处理；②其他律师承办、承包案件，本律师只负责提供财产线索。

2.债务人对维权诉讼或衍生诉讼要支付的费用有顾虑。如果律师真的对债权的实现有信心，可以尝试自己承销或者找专业的承销机构进行诉讼。同时他要咨询担保公司保全财产，谋取更大利益。

3.向他人或地方政府或领导求助的律师或合伙人，可以购买一些与前述关系相关的债权，然后主动和解，以示善意或交换利益。

4.如果你有兴趣购买不良资产中的实物，建议投资者通过购买债权的方式提前介入。

5.在重组项目或债务清偿案件中，可能要求债务人补偿律师费。

6.在帮助债务人对抗债权人的情况下，律师费可以根据债务偿还(或免除)的金额按一定比例收取，也可以直接按一定比例分成。

7.代理多种因催收坏账而引发的诉讼案件。

大约有11种类型的衍生诉讼(代位权、撤销、无效合同、股东责任、执行异议、分配方案异议等。)，都是疑难复杂的商事案件。律师需要具备相当的尽职调查能力，掌握核心证据，还需要熟悉相关的法律原则、法规以及国内法院对类似案件的裁判规则。目前国内很少有律师事务所或者律师特别擅长这类诉讼。

但是这种案子付得起。如果律师愿意预付律师费，代理费不会低于20%。一旦律师掌握了核心证据或债务人(关系人)的把柄，被告在起诉或审判阶段往往“心虚”，主动提出和解。律师可以利用信息不对称来规划下一步。

分享内容三:巧用资本和杠杆

购买不良资产项目需要大量资金，律师要按照商业规则筹集资金或者与资本方合作。

如果和资本方合作，可以采取以下模式:①土豪出钱，律师出资但不出钱，属于“干股”，双方分成；②可以和土豪一起成立基金，买资产包。土豪出大钱，律师出小钱出资(相当于GP或经理)，双方分成；我们可以在分割的时间上灵活一点，比如让土豪在双方分割之前收回本金，或者让土豪在分割之前(也就是律师劣后)收回本金和固定回报。律师团队在行业内树立品牌，“花蝴蝶自然来”就会吸引资本的青睐。

如果和AMC合作，可以分期(延期)支付并计算利息，也可以资产包质押融资并计算利息。

可以采取律师团队成员甚至整个律所“众筹”资金、股权投资的形式。

如果认为案件的利润空巨大(暴利)，也可以通过短期高息借款来筹集。

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