借了钱找不到人怎么办(怎样既把钱借出去，还能拉存款进来？)

来源:网点总裁第一渠道

前言

“场景获得客户的钱”就是通过建设，借助特定的营销环境或特定的情境，营销客户，导入资金。

01

场景的落地离不开产品

“产品需要场景的想象力，场景也需要产品落地的想象力。”这就是场景产品与场景的关系，以及构建场景的意义。

在营销中，空不立足产品谈场景是不可行的。

消费金融也是如此，构建消费金融的场景也要以产品为基础。

具体分析“消费金融”可以分为消费——如何方便用户花钱，金融——如何方便用户借钱。

更准确地说，可以分为两个命题——“如何通过方便用户花钱来增加存款”和“如何通过方便用户借钱来增加存款”。

核心是增加存款，带动利润增长。

我们先来看后者。

增信存款是指对有信贷业务的客户，包括持有个人贷款、信用卡等产品的客户，通过细分定位，开展有针对性的营销活动，增加日常还款资金之外的其他资金的引入，提高存款和结算资金的留存。

通常情况下，银行能够掌握的关于信贷业务客户的信息更加真实全面，客户对银行的信任度和依赖度也更高，更容易开展增存款营销。

02

怎么才能在既能放款，又能拉存款

1。通过个人贷款增加存款

对于一手按揭贷款、经营性物业等贷款，通过为客户提供综合金融服务方案，给予新增存款产品利率、优惠贷款等优惠，帮助AUM和存款增加。

对于二手房贷款客户，贷款额度应优先考虑已在我行与卖方开立账户的买方。同时，通过分行团队成员、个贷经理、公司客户经理、零售经理结对的方式，加强卖方资金的留存。

案例:

A银行某支行客户赵先生，2018年申请住房公积金组合贷款。商业贷款部分贷款金额100万元，执行利率4.165%。还款方式为等额本息，每月贷款本息4875元，部分贷款金额37万元，执行利率3.25%。还款方式为等额本息，每月贷款本息1674元。

该支行在日常电话沟通中了解到，赵先生在其他银行有150万定期存款即将到期，准备续存，但其他银行的存款利率明显低于某银行三年期存单，理财经理得知上述信息后立即向客户推荐该存单。特种大额存单可用于偿还贷款本息。因为利率比其他银行高，在完全覆盖贷款本息的前提下还有盈余，非常划算。

当然，客户非常同意。其他银行的存款到期后，立即将资金转到A银行购买大额存单，按月付息。

2。信用卡联动存款增加

现有信用卡客户增加存款:以阶梯式活动方案交叉营销现有信用卡客户，为有相应存款资金的客户提供专属信用卡优惠权益，深挖现有客户；

为新增信用卡客户增加存款:为市场沙盘客户配置活跃资源，帮助分行再次触达零售客户，互联网客户跨市场借记卡储蓄业务到店签约，新增办卡客户要求至少两类账户等。

其实卖理财产品，定期存款，就是把钱带进来，满足投资理财需求；发行信用卡，发放贷款，就是把钱推给需要的人，满足资金需求。进进出出，银行的利润就来了。

现在对于很多新成立的社区银行，急需增加收入，可以大力发展信用卡作为社区银行的支柱业务。大量办卡不仅可以拉动社区银行的收入增长和利润，还可以聚集人气，扩大客户和资产规模。

信用卡也是贷款:案例

案例:

下面是C银行某社区银行行长小吴的营销笔记——去年房市火爆，所以在社区银行，我们的员工经常会遇到想申请个贷的潜在客户，或者理财客户有买房的资金需求，但他们要么不符合银行贷款政策——贷得太少，贷得太短，贷得太老，赚得不够；要么大部分钱都买成了理财产品，一时取不出来，等着用钱，急得跺脚。对于这些客户来说，如果贷款不行，可以转做信用卡营销。

客户老王，在社区银行有300多万资产。最近看好一个新建小区的房子，要交40万首付，但手头暂时没有流动资金，就找小区客户经理帮忙。但由于缺乏合规材料，无法建立金融质押通道。

在老王不知所措的时候，客户经理通过沙盘白名单系统查到，老王符合白金信用卡发卡条件，预审额度34万。沟通中，他还了解到爱人名下有房产，可以通过房产渠道办理白金卡。如果附上推荐信，名额大概是10万左右。

就这样，老王的资金缺口终于补上了，燃眉之急终于解决了。

两张信用卡，虽然额度没有商贷大，还款间隔也没有住房按揭贷款长，但只要鼓励客户多刷、多用、多分期，就应该灌输“用信用卡就是坚持现金为王”的思想。细水长流也能挣大钱。

这里补充一下，大部分大额信用卡都是有年费的，所以客户可能会对营销望而却步，选择做普卡。根据我们客户经理的实战经验，有几个词相当有杀伤力，列举如下:

(1)小成本，撬动大钱

【客户】年费太高，我不做了。......

【客户经理】一分钱一分货，你付出的钱不会浪费。首先，10万元以上额度的信用卡只需要X千元年费。而且这个额度滚动使用，我们每个月多了10万左右的资金储备，成本低，收益大，非常划算。

(2)礼品攻势、增值服务策略

[客户]这张卡的年费有点高。

[客户经理]先生，这张卡是我们银行VIP客户的专属信用卡。现在，你会发现，专属的VIP客服通道已经24小时为你待命。此外，机场贵宾室、高尔夫俱乐部会员、高端商务连锁酒店会员、XX大型超市会员...都聚集在这张卡片上。更重要的是，作为商务人士，这张卡不仅满足你的资金需求，也满足你的商务娱乐需求。可以说是量身定做，很有用。

[客户]很好，但我现在真的不需要这些服务。......

【客户经理】没关系。如果你不需要，我可以申请免除你的增值服务。这样年费就减少了一大半！用卡费用减半，信用卡额度不变。......

关于信用卡增加存款，D银行个贷客户经理马骁的营销笔记中还有一个案例，如下

案例:

小微企业法人老刘，拥有一套价值300多万的房子。按照D银行快速按揭贷款的相关政策，他最高可以贷到房屋价值的70%，也就是200万元。

但当时刘公司的资金周转，有40万的资金缺口需要补充。详细翻看老刘提供的相关资料，发现老刘的公司两年多来一直正常经营，正常纳税，经营状况良好，符合税银卡(一种大额分期信用卡，是通过银行和税务部门合作，为中小企业提供金融便利的创新型卡种)的发行政策，赶紧去官网，国税局查询一下其可授信额度，太棒了！

40万元。另外，我们的银行贷款客户也被纳入沙盘白名单系统。贷款客户可以按照其贷款金额的一定比例申请信用卡，简单到柜台审批发卡，客户就可以获得一张额度为20万元的白金卡。资金需求解决了，老刘很高兴。这时候正巧半年存款考核临近。我们请他帮忙，老刘也很高兴。他存了200万流动资金，笑称这是对我们的奖励。

这篇文章最初发表于《世界银行》，有一些删节。如果你觉得文章不错，请喜欢，阅读，分享给你的朋友~