北京哪里有律师事务所精准获客平台(2021下半年，客易云告诉你律师如何通过精益获客实现创收增长？)

最近一个月，在几家律所的年中会上，很多律师都在问我:法律服务如何真正实现“被动到主动”的创新？

可见大家对市场还是比较感兴趣的。今天结合我们服务律所和团队在市场开拓方面的经验和案例，来谈谈“律师如何真正开拓创新市场”。

1979年，中国的律师制度开始恢复。10年前，律师主要以公职人员的身份出现。私人合伙律师事务所直到20世纪90年代才出现。直到2000年，中国律师人数只有11万人(数据来源:中国法制年鉴2001)。当时中国总人口将近13亿。
律师相对于总人口而言，长期以来是专业性很强的稀缺资源，传统律师的客户都是被动的口碑传播。在过去的40年里，国内法律服务的市场竞争总体上是不充分的。惯性思维导致业界普遍认为，当律师的个人素质和技能提高到一定程度，商家和客户自然会找上我们。【/br/】比如很多律师认为，如果我尽心尽力专业办案，服务好客户，口碑好，客户和生意自然就来了。这种思维在市场的“不完全竞争阶段”是正确的，这可能也是很多资深律师对年轻律师的营销不屑一顾，甚至认为是歪门邪道的原因。
截至2020年底，我国律师人数超过52万人，近五年年均增速超过10%，并将继续增长；行业变化和市场竞争加剧，竞争越来越充分。以前被动的客户无法预期和实现业务的稳定增长，甚至一些年轻的律师都出现了生存问题。
因此，律师只有变被动应对为主动影响，才能真正面对新的竞争，寻求新的发展。01精益客户获取

当我们谈到“积极获取客户”时，许多律师认为:

不就是营销吗？不就是广告吗？还是做一个Tik Tok？

这种认知是错误的。

需要注意是，大部分法律需求是非规范的、隐性的，只有当一般委托人有迫切的法律需求时，才会上升到选择律师的需求；如果律师没有一个科学合适的引流客户的方法，那么获得客户的成本会非常高，在没有品牌和知名度的前提下，获得客户的成本会越来越高。同样，从客户的角度来看，当他们有迫切的法律需求时，找到合适的律师的成本也是很高的。

所以律师的活跃客户不仅仅是做广告或者做短视频。律师的资源和时间是有限的。同时，法律服务作为专业服务是相对低频的需求。无论是被动应对还是推广营销，都没有科学系统的方法，要么等他，要么大海捞针。

律师主动获取客户的思路和方法急需创新升级，以应对竞争加剧和市场不确定性增加；对于律师来说，真正有效的主动客户获取，是想办法降低律师的客户获取成本，用科学合适的引流方式，找到真正需要法律服务并且能够支付相应价值的客户。

这就是我在律师行业经常提出的“精益获客”的理念和方法论。其本质是最大化利用有限的资源，主动寻找客户，通过不同的行动不断筛选客户，找到精准客户，扩大流量，提高转化率，实现收入的稳定增长。

为了方便大家理解精益获客，我们做一个获客漏斗图来说明。
从上往下看，最上面的蓝色是无处不在的可能需要法律服务的人或机构；第二层是律师结合自身资源和能力，筛选出可以服务的客户群体；第三层是律师能满足其需求的客户群体；第四层是律师可以通过资源和渠道接触和链接的客户群体。......

在这种层层筛选中，虽然每一步客户总数都在减少，但是客户的准确率和匹配度都在增加，相应的转化率也会提高。

简而言之，精益获客是一个不断寻找和筛选客户的过程。

02定位过滤

“你的客户是什么样的人？”

我经常问律师，很少有人能马上回答。
需要法律服务的人和机构都是我的客户，经常听到这样的回答，是对的。这个回答没有错，但是我们往往不能把所有人都当成客户，就是大海捞针，坐等他。律师要学会筛选客户，争取客户。

通过自我定位筛选客户是精益客户的第一步。律师因为资源、时间、精力有限，所以必须对自己有目标、有计划、有取舍。有人认为如何定位律师很复杂，但在我看来，律师早期的定位方法很简单，就是结合自身的能力和资源，选择一个主要的客户群体。

回过头来盘点一下，这三年我的业务收入大部分是哪些领域和类型的客户？百分比是多少？个人客户多还是企业客户多？散客多的原因是什么？对个人客户的年龄、学历、职业进行综合分析；企业客户多，民企还是国企，政府多的原因是什么，哪个领域的企业多？

比如这是一个团队的业务盘点，这个团队的主营业务是房地产施工。

最后结合自己的资源和能力，确定一个主要的客户群体，这个客户群体必须是律师业务的主要来源(占律师业务收入的30%，或者今年能做的30%)，律师行为的主要承担者，律师专业水平和能力的主要感知者。

定位不同，客户群体不同，律师不同；传播平台和投入资源不同；线上和线下，私有领域和公共领域有不同的几何效应；比如律师经常问我要不要做短视频。专注个人业务的律师可以尝试，但专注机构业务的时候不要浪费太多精力做短视频。

需要注意的是，大客户群的选择并不仅仅是某一特定类型业务的专业执业，客户的选择必须基于律师的资源和能力。比如专业化，其实不是由律师纯粹主观决定的，而是由市场和资源决定的，也就是区域内单一类型的业务是否有足够的体量和案源。

03

需求筛选

在确定了主要客户群体之后，第二个要解决的问题就是这些客户群体的需求是什么，如何通过法律服务来解决他们的需求？

只有满足了顾客的需求，他们才愿意买单。而很多律师在营销和服务方面的习惯性思维，认为提供专业的法律服务就够了，对客户的日常经营活动了解和参与较少，以此来发现客户的根本需求。

比如律师会考虑:

我能怎么做呢？

你为什么做这些事情？

你是怎么做这些事情的？

做这些事怎么赚钱？

客户会考虑:

律师能为我解决什么问题？

有什么好处？

要花多少钱？

花在哪里？

同时，不同的客户和行业有不同的需求。同样是对法律服务的需求，但解决问题的方式不同。个人和企业法律需求的解决方案不一样，企业也不一样。

在一些婚姻家庭事务的案件中，当事人需要的同理心和心理疏导与法律服务同等重要。比如国企、上市公司等客户，由于规模大、抗风险能力强、内部官僚等原因，可能会首先关注律师或律所的资质、信誉、规范、流程等。

民营企业的首要需求是对结果的要求和保障，这就迫使很多传统律师传递自己的资源优势来获取交易；一些客户不仅需要法律风险控制，还需要法律服务来促进他们的发展。

也就是我们常说的，要想处理好客户，就要比客户更了解客户。

比如大成Xi安专注文创文博的坤元律师团队，他们是秦始皇陵兵马俑等知名博物馆和文创公司的法律顾问。他们不仅研究了博物馆管理、政府采购、文物采购等业务的风险控制和法律要求，还为博物馆客户制作了有史以来第一本博物馆文创运营指南，指导博物馆文创产品的研发，受到客户的一致好评。

同时，需求也是法律服务产品化的前提。我常说，没有目标客户，就没有没有需求的产品。04

渠道筛选

在确定了主要的客户群体和需求之后，我们需要通过资源和渠道去寻找和联系客户。通过渠道，我们会找到更精准的客户，要实现持续稳定的收入，就要有自己稳定的获客渠道。

很多律师在办理业务时，只看到了业务，而忽略了业务出现的渠道。通过渠道获取客户是律师与渠道建立联系，施加影响，长期获取客户的过程。利用好渠道，可以提升律师在当地整个行业的声誉，扩大律师的影响力，逐步将律师的社会网络资源转化为真正的市场资源。

我们把广义的渠道定义为律师和客户相对集中的平台或特定网络，同时该平台或特定网络对客户有一定的凝聚力或影响力。但是，大部分律师在日常业务和社会活动中接触到的渠道，根据是否使用网络媒体，可以简单地分为线下和线上渠道。

线上渠道有:

社交软件(微博、微信、Tik Tok、Aauto更快)

垂直平台(华旅等。)、搜索平台(百度等。)

内容(美团点评/知乎/头条等。)，自媒体

当地媒体、网络社区、当地论坛网站、官方网站

线下渠道有:

律师事务所和同行

协会、商会、

企业培训机构、财务会计公司、咨询策划公司、广告公司

工业园区、管委会、xx联合会、车等

通过以上定位和需求选择，律师选择的渠道也有所不同。比如以企业、政府为主要客户的律师，我们的经验是尽量选择线下渠道，因为机构选择法律服务的信任成本高，很少选择线上；比如目前专注于建材领域合同纠纷、应收账款案件的湖南匡真律师事务所，与市内的建材协会都有非常好的合作。

如果以个人业务为主，可以尝试线上渠道。如果主要从事婚姻家庭事务、劳动人事、民间借贷等面向C端的业务。，你必须考虑在鲁花等在线平台上进行更多尝试。近年来，由于互联网的发展，公众选择在线法律咨询的需求大大增加。

同时通过华旅的数据。com，我们可以发现，在婚姻家庭案件中，越来越多的年轻客户因为认知和隐私等问题，倾向于在网上咨询和寻求律师。众所周知，专门从事婚姻家庭事务，并且在这个领域发展迅速的北京嘉利律师事务所，很多案件都是来自互联网。

律师在市场执业过程中，经常遇到的不仅仅是渠道，还有潜在的客户和资源。为此，我们特别编制了一份实务表格，供律师在服务过程中区分潜在客户、资源和渠道。

我还总结了一套律师通过渠道获取客户的实用方法论。详见文章《律师如何利用好渠道，建立口碑，稳定获取客户》(点击标题即时参考)。

最后，我们总结一下:

1.新的竞争形势和市场变化，促使律师急需创新和升级获客思路和方法，变被动为主动，争取精益获客；

2.精益获客是最大化利用有限资源，主动寻找客户，扩大流量，通过不断筛选找到精准客户的过程。

3.定位是客户筛选的第一层次，即律师结合自身资源和能力，服务于主要客户群体；

4.需求是客户筛选的第二层，律师的经验、能力、产品和服务可以满足其需求的客户群体；

5.渠道是客户筛选的第三层，律师可以通过什么样的资源和渠道去接触和链接哪些客户群体；

6.最后，律师通过影响、链接、匹配精准客户，实现转化率最大化，实现创收的稳定增长，这是律师争取客户的市场创新。