商务谈判需要几家单位(攘外必先安内，谈判团队的影响力)

在商务谈判中，我们经常协调公司各个部门，有几个相关人员参加谈判。此时，公司内部的协调比外部的谈判者更困难。

1.承认利益的不一致

在与国外谈判时，我们着眼于公司的整体利益，往往忽略了各部门之间的差异。例如，在涉及零部件供应商变更的谈判中，各种利益相关部门相继出现，如采购部、设计部、实际使用零部件的项目部、复核销售和采购环节风险的法务部等。如果各部门的想法不能统一，反对的声音就会越来越大，最终可能会影响谈判的大局。

因此，在正式谈判之前，我们应该在组织内部开始协调谈判。目的是协调多方利益，在组织内部叫“谈判”，不叫沟通。因为这个过程也需要熟练运用各种谈判技巧，嘉华在这里整理了几个要点。

2.集体短视

在组织内部交流现实并不容易。社会心理学研究表明，组织内沟通弊大于利。很多研究报告反映，通过组织内部沟通得出的结论其实是没有用的。因为，会议中的大部分时间，我都是自言自语，最后还是有人做了决定。因此，组织内部的决策往往不是总结每个人见解的结果，而是以某种口吻轻松游动而迅速得出的结论，这也被一些谈判者称为“集体短视”。那是什么意思？因为组织内部的沟通一般有三个特点:表面伪装一致；群体压力；了解外部世界的唯一途径。

(1)表面伪装一致

公司内部会议是组织内部的角力，既要全体成员共同考虑，又要有效促进讨论。什么样的决策对整个公司来说是最好的？在实际的决策过程中，大多数参与者不会把所有成员的意思放在第一位。

首先，花言巧语的危险。其实有些人的发言都是老生常谈，浪费时间。为了博取上司的好感，或者为了显示自己的优秀，他们要么说些套话，要么挑不顺眼的同事的毛病。对于这些没有真正思考会议的人，既然他们不期待任何建设性的意见，就不要让他们浪费时间。而且会议还会涉及到部长、科长等等的头衔和职务。演讲是切中要害还是其次，谁更重要？很多时候，一个观点是否被采纳，不取决于内容，而取决于说话者的标题。

其次，照顾所有工作人员的“面子”风险。这种现象很常见，那些假装赞同，充当和事佬的人把会议引入歧途。会上互相批评，意见不一致是很自然的。但是他们看不到这一点，却要顾及所有工作人员的面子。

然后，从“客观评价”的角度。在这种氛围下，我们可以得出一个结论，内部可以快乐，但外部没有效果，甚至会招致非议。在公司内部讨论时，人们往往以逻辑和理性为先，从有利的角度发言，而不考虑现实是否“客观”。

最后，糊涂领导的危险。为了有效地促进决策，相互冲突的意见和相互争论是必不可少的。避免争执，汇总全体员工意见，达成表面共识。一旦会议被这种长袖善舞的领导主导，结果往往是集体短视。这种领导看似好好先生，却会给整个公司带来巨大的损失，需要特别注意。

(2)群体压力

公司看似达成协议，其实是迫于集团压力。各有各的想法，只是尽力保持局势稳定。越是严重的情况是各方自保，不敢表达实际想法，内部会议越难有实质性进展。

虽然压力在中国人身上很普遍，但这并不是我们独有的特征。

(3)了解外部世界的唯一途径。

因为我们属于一个组织，所以会不自觉的和外界保持距离。即使是在同一所大学，根据专业和班级也会有差异，对其他专业和班级也会有一些抵触情绪。这个结果不难理解，而且已经被研究证明了。这种集体归属感对于建立集体合作意识非常重要。但另一方面，身处一个组织，对外界的认知难免会被扭曲。如果是人才济济的精英群体，出于对外界的优越感，对自己的决策深信不疑，甚至滋生出“我们永远不会犯错”的盲目自信。而且，他们会主观地寻找各种理由来加深这种信念。但从现实的角度来看，这种歪曲事实和盲目自大所做出的决定根本站不住脚。