开一个律师事务所多少钱(第一年开律所，踩了50个坑！与法律行业的创业者共勉)

作者简介:潘阳，北京普胜达律师事务所执行主任

文章:潘帅实话实说来自:海坛戈特

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大家好~大家好，我是潘帅，一个法律行业的创业者。

我希望通过分享你的真实感受和故事来和你交朋友。

在这几年创业的过程中，最深的感受就是需要承认自己的平凡和普通。

以下认知来自于参与律所创业的第一年，经历了从0到1000万GMV的过程。最有收获的不是创收，而是踩坑，犯错，走弯路。

不管是好是坏，都是亲身经历。(如有雷同，可能是感同身受)。

1.和一个成熟的团队合作，一定要花时间在业务上，判断双方的价值观和基因是否匹配。最简单的方法就是看对方有没有接受你认为自己不能接受的钱，如果你坚持自己做不了的生意，对方就做了。

2.因为价值观不同，做事方式不同，我们无法互相信任，也无法背靠背。直观感觉就是怎么分钱，我们都觉得自己亏了，觉得对方不值得。

1.从第三产业的需求端来看，法律服务是低频但不是刚需。所以，在目前的市场环境下，律所的领导必须深谙弱肉强食之道。发展初期没有对错，只有生死。

2.多年来对律所模式的交流和探讨，亲身实践后感受到最好的律所模式:

(1)有吸引优秀律师加入的条件和工作氛围；

(2)有可持续的团队专业培训和人员成长机制；

(3)对每一个案例和客户都要有负责任的态度和激励政策。

用心、用脑设计好自己的制度，做到以上三点，用体力和毅力耐心修炼多年，才是律所发展的最佳模式。

3.“互联网律所”或者“云律所”直到现在还是一个伪命题。至少我都试过了。做互联网法律服务可以赚钱，仅仅做律所也可以赚钱。但是，在一个高度依赖人的行业，把律所做到线上是个好概念，但不是好生意。

4.身处专业服务行业，不要总想着改变专业行业或者快消品行业那样的专业传统。第一，按照法律行业老一辈几百年来验证过的模式，尝试再做一遍。首先可以在像素级模仿盈利，然后寻找创新和突破。快消品质量差可能害人，但专业服务质量差可能害人一辈子。

5.美国法官、学者波斯纳说，“法律是最向后看的，依靠过去的学科，遵循传统、先例、谱系、习俗、古法、古文、旧条款、成熟、智慧、年资、老人政治。对法律创新、断裂、范式转变以及年轻人的活力和急躁的怀疑。”为这个行业创新是我们这一代法律人的时代感，但尊重前辈们几代人探索出来的规律是我们的职责。

6.律师行业的“去合伙人化”是一个伪命题，可以从模式上分解合伙人律师的某一项工作，但无法替代一个律所需要一个能够专业解决问题，在管理上培养团队，在市场上解决客户信任，在品牌上传递价值的角色。合伙人的职位和头衔可能不需要，但这种多样化的角色在很长一段时间内都会是律所的灵魂。他/她的素养，言谈举止，处事方式都会影响一个律所，而且是永恒的。

1.运营一个纯公司系统集成，一个佣金平台，并不容易。都需要运营商，需要一批聪明人。

2.运营是一个持续的行动，核心目标是持续盈利。律所不能看单一指标，需要纵向看文化价值观、战略发展、业务类型、团队组织、制度规则；看横向业务阶段，投入成本，人效比，投入产出比，转化率，退款率，现金流。

3.平台律所的运营，应该让律师在平台上自发流动。首先，要明确不同身份和角色的责、权、利；其次，运营商需要拿出资源，吸引优秀的合伙人/律师进入平台，制定规则，一起讨论如何赚钱，如何分钱；最后，基于律师自治，律所建立律师自治组织，形成合伙人理事会制度(类似于管理委员会)，让律所面对市场风险来决定律所如何发展。

4.平台化的律所应该建立机制，帮助律师处理市场，服务客户，而不是让律师天天面对领导。在一个平台上，我们是在为联盟而战，为正面而战，为博弈而战，而不是在玩内耗和零和博弈。平台律所内部大概率不会是稳定有序，而是混乱和活力。

5.大型律所的经营者要想增加律所的价值，获得相应的回报，就必须学会满足律所所有主体的利益。为律所和律师树立良好的外部品牌形象，为委托人建立良好的信任基础，为律师提供良好的工作氛围和退出政策，为法律服务本身设立强有力的监督和风险控制机制，最终通过合理的收租金为经营者赚取利润。

6.开办和开办不同模式的律师事务所不难，难的是在后续的经营管理上。律师事务所由律师组成。要把这一群松散的经营单位和各种生产形式的聪明人聚集在一个组织里，要了解人性，了解人心，制定良法。

7.律师行业缺乏优秀的运营人员。主要原因可能是进入法学院后与数学绝缘。大部分律师都不会算账，投入产出比对于这个行业的大部分人来说是一个既熟悉又陌生的词。

1.不赚钱的管理是无效的管理。

2.老板是打仗打出来的。老板一定要懂业务，懂业务才能强，嗅到机会，找准资源，给你带来钱。不打几场胜仗，他也不能吹牛逼着人家跟着你往前走。

3.组织就像一个过滤器，把最难最糟糕的问题留给团队领导。如果你是组长，每天最重要的事情就是打开办公室等着那帮家伙吐槽抱怨。

4.没时间管，管好自己就好。

5.在和工友沟通梦想之前，先把钱给到位，再过日子。如果不为安全留包，你不做谁？

6.最好的管理法则是向游戏设计师学习。没有强制管理，但是你自愿熬夜完成任务。

7.设定目标需要共识。什么是共识？讲清楚，理解清楚:方向，意义，权限，规则，奖惩，结果。

8.律师自然是很守规矩的，最好的见面方式就是开个短会，第一次见面送工作，第二次见面验收。

9.会前有信息和事实，会后有产出和结果。

10.同样，律师天生会讲规则。他们开会骂人很厉害，骂完了还要大声说话讲规矩。

11.管理律所，管理律师团队，管理律师，好像都是法律服务行业管理的；

做律师赚钱，做律所赚钱，法律服务行业好像也在赚钱；

看起来都是这样，但是做的方式不一样。

12.作为律师，尊重你的主管或合伙人。

你不知道有多少个晚上他骂了你一千遍，第二天他还是把你当初恋。

13.我之前也多次主张善待年轻律师，但是在我从事律所管理之后，发现案子是我的人脉，业务是我教的。如果你什么都做不好，我就只能哄你了。我吃饱了吗？

14.前五年做了很多工作，都是在帮助法律人如何弯道超车；在自己的律所工作后才发现，没有弯道超车，只有直线加速。法律没有捷径可走。如果没有法庭，就没有法庭。如果没有法官的过错，就没有法官的过错。有客户的错，也有客户的错。

15.不同序列中律师经理的工作重点:

经理-点兵:

1.规范-操作和纪律

2.动员-绩效和活动

3、技能教学——培训、指导

4.组织。

5.值是相同的。

操作员点将:

1.投资(精力、时间和金钱)

2.计算权力(赚钱)

3、任命、招聘(点兵点将)

4.组织——分工(含金量)+等级(价值)

5.设置文化

1.今后，在共同富裕和行业健康可持续发展的框架下，不要抱有任何侥幸心理。任何领域的违法行为都会受到惩罚或者被要求做出一些改正。我们认为，对互联网的监管是一个持续的过程，并成为新常态。

1.精英律师往往很难建立一个强大的组织，因为精英很挑剔，有很多选择，而屌丝没有选择，只需要满足某个基本需求就可以团结起来。

2.专业精品和规模平台要求的组织能力、专业能力、治理能力是完全不一样的。要一个整天琢磨的技术专家去行军，带队，是不可能的。两个人都很牛逼，各走各的路。

3.平台组织最难的是协作。协作的前提是相互信任、相关利益和共同规则。

管理者应该向水管工学习。他们不仅要能像修水管一样进行结构编码和责任分配，还要像疏通水流一样建立利益交易和信息传递的渠道。只有自由流通的组织才是系统。

1.做管理，要学会按规则和不同的方式分钱。一方面要看老板的格局；另一方面，要看商家的经营模式。

2.是要做整合分销的纯公司制还是松散的合作佣金制？团队综合管理成本高，管理成本低，对应业务要求客单价高。很难找到稳定的业务来分担团队的浮动成本。版税制度的运行成本低，但管理成本高。难点在于找到稳定的有业务的人流来分担固定成本。

3.就像生产力与生产关系的辩证统一一样，律师事务所的业务类型与收入分配模式之间也存在类似的关系:业务类型决定收入分配模式，收入分配模式影响业务类型——高附加值、复杂紧密的团队合作高端业务，需要利润分享的分配模式；低附加值、以个人工作为基础的企业需要一种成本分摊的分销模式。

积分制适合什么队伍？老板是强势的资源方，有钱共享，组织需要合作统一，商业模式比较清晰。

4.在律所制度的选择上，“适合自己的才是最好的”这句话既有对也有错。正确的部分承认生产力在生产关系中的决定性作用，错误的部分决定生产关系能否反作用于生产力，适度引导生产关系才能促进生产力的发展。比如经营转型，从每天在森林里猎杀野猪，到养殖家猪，变成了野猪加工厂。

1.明白商业逻辑的本质在于拆解商业逻辑赚钱，制定这个商业逻辑，通过数字组织，加减乘除，设计业务流程和分工，最后计算出业务转化率、利润率等关键指标。

2.对于法律服务来说，数字化管理并不太先进，也是最简单的方式之一:

第一步:了解业务“创收=潜在客户x谈判成功率x客单价+复购案例x复购客单价”；(在邵文老师的结构化思维课程中提到了拆分方法论)

第二步:了解上述公式的所有元素和变量是如何定义的，由谁负责，如何改进，为什么要减少；

第三步:将上述元素的顺序设计为一个业务流程。

有人研发，有人记录，有人分析。

3.对业务公式中数据之间的联系和影响的理解程度，就是对业务的认知程度。例如，在上面的公式中，什么影响了潜在客户的数量？是什么影响了案例谈判的成功率？什么影响客单价？你理解得越深，你的工作效率就会越高。

4.标准化的意义在于提高团队经验和技能的复制效率，降低技术门槛。最好不要去想对方。如果你不喜欢的傻子都能直接做到，那标准化就到位了。

5.法律服务产品有哪些？是服务能力本身，是解决问题的思路，是从事服务的人。

法律服务产品怎么做？把优秀的法律服务经验和技术凝练出来，把流程和文字总结出来，形象化、形象化、感知化。

法律服务产品的意义是什么？让团队觉得有价值，让客户觉得有价值。

6.对于律师来说，业务能力的提升必须在客户满意度、各环节服务效率、复购率三个指标下考虑(刑事业务也有客户转介)。至于专业知识和技术，多年的实践，职称，都只是更好的服务客户的手段。所以法律服务中的“专业”就是五个字，“以客户为中心”。

1.做一个专业的服务，战略上要长期主义打持久战，战术上要集结队伍打歼灭战，迅速扬名。坚持是老大的责任，兄弟也等不了那么久，养家糊口，出人头地。

2.创收的增长是由需求和产品决定的，营销和销售只是加速，管理才是实现和落地，不能本末倒置。

3.营销和商业能力，先有鸡还是先有蛋？不，必须先有鸡，后有蛋。吃鸡是一项艰苦的工作。古语有云，没有金刚钻就离不开瓷器。

4.合作是脆弱的，尤其是与强势方的合作。作为律师，我们永远是乙方，哪怕是靠法律活着。面对稀缺的资源，我们根本不知道合作的基础什么时候会被推翻。合作最好的前提是靠自己越来越强。

5.成熟的律师总是先解决逻辑问题，再寻求法律依据；年轻的律师总是先找法律依据，再按逻辑解决问题。据此基本可以判断律师的成熟度。按照逻辑思维，解决问题的方式会更多，(当然有些在法律上可行，有些不可行)这样我们就可以根据法律的规定进行取舍，最后选择方案的优劣。

6.在法律服务中，印证了“心有多大，舞台就有多大”这句话。只要看看朋友圈的“意外”新闻就能看到律师行业的100种致富方式，但是财富变得有价值，免费的价格更高。

7.对于职业律师来说，看起来低一点的业务，在商人眼里就是需求旺盛的业务。越低越强，门槛越低，越适合标准化和规模化。

8.不承担成本和风险的建议是没有意义的。都是打酱油，摇旗呐喊。

9.作为一名律师，在你为客户提出任何商业建议之前，先设想一下这件事。如果你自己投资500万，你会怎么做？如果公司明天就要倒闭了，你会怎么办？即使客户想雇实习生，也要先提出是否让客户留着钱，先雇个销售人员，让销售人员帮他给实习生的工作加点钱。今天如果有客户找你咨询，你可以拍着胸脯告诉客户怎么站着挣钱，那就是进入状态了。

总结规律并不难，难的是实现规律的前提。

读冯唐成功学中曾国藩的名言“做事要勇敢勤奋，处世要豁达淡泊。”我写了一篇感悟，分享给大家:

手中有刀，心中有佛，脚下有繁华都市，心中有风景。