私人法律顾问多少钱一个月(从外行招专职销售，律师的市场拓客就能如虎添翼了吗？)
其他 | 2023年06月16日 | 阅读：209 | 评论：3
作者，可可公主
本文摘自《法律服务商业化指南》
很多律师都问过我这个问题:
【/s2/】能不能招外行做销售，来律所专门做市场开拓，效果会好很多？
我很理解为什么大家都想这么做。
我们的律师都是产销一体的。他们既要做销售，又要做生产。他们不仅疲惫不堪，还容易顾此失彼。
而且专业化不仅体现在我们法律职业的每一个细分领域，也体现在组织分工的每一个环节。
打破不稳定的个人案源，实现团队赢得客户的组织能力，从外行招聘全职销售，这看起来确实是个不错的选择。
但是，我通常会非常谨慎地回答:
这件事需要长远考虑。
我见过很多花大价钱雇佣了一个销售团队，然后毫无收获的解散的失败案例。
本质上，法律服务频率低不是刚需，客单价高。不是随便买一件日用品那么简单，经历的决策周期比一般的消费过程要长。
在招聘外行全职销售之前，我们有一个前提问题要解决:在要销售的产品的价格阶梯上做好设计，产品才会步步为营，销售才能步步为赢。
一是通过低价或免费无利可图的产品，如免费咨询、公益课程、低价合法体检服务等吸引潜在客户。。通过小额订单让这群客户知道我们的品牌，对我们的专业服务和能力有一定的亲身体验。
做不赚钱的产品是我们一直缺少的一个环节，因为前期看不到效益，把时间和精力投入到短期内不能产生效益的事情上，才是我们想要突破的“心理恶影响”。
这真的情有可原。律师的时间是最宝贵的。他们太忙了，没时间办案。他们在学习的同时还要储备和更新很多专业知识。他们怎么可能先免费做一些不产生效益的事情呢？
而且做免费咨询容易被“白嫖”，真的不愉快，做法律体检也麻烦。相比之下，作为律师的我们再忙，做无利可图的课程，才是最值得我们去尝试的事情。
因为学习正是我们律师需要的。
有了实践经验的专业知识，与其埋在肚子里，为什么不告诉客户呢？
因为我们要输出，要讲给客户听，当我们学会输入的时候，我们会更加系统化。对于客户来说，也多了解一些对自己有帮助的法律知识。
双赢，何乐而不为？
然后，通过现金流产品，如常年法律顾问服务，转移大宗订单。立足于客户的日常咨询，第一时间抓住客户的法律需求。优势第一，当客户的需求出现时，我们的服务就会切入。
我们很擅长做现金流产品。比如我们和客户签订定期合同，不是为了赚定期的钱，而是为了分流未来的特殊服务。
但在市场上，常规法很容易陷入低价竞争的泥潭。大家都看重后续导流、免费帮助、贴吧这种特殊服务，可能会有人来接这个活。
如何在低价竞争中突围？我们的现金流产品应该与众不同。
比如深化产业化，让客户在市场端看到，即使在价格上不占优势，在了解行业内客户方面也是无人能及的。再比如，在智能工具的帮助下在价格上更有优势，在作业端让客户觉得远比纯人工服务更及时高效。
最后，通过高利润的产品实现高利润的产品销售，比如标的大的诉讼案件代理。通过前两层产品和服务的铺垫，我们成为了客户的熟人律师。在此服务期内，积累的信任度很难被程中途拦截，转化率自然不在话下。
解决了这个前提问题，我们再回到从外行招聘全职销售的问题。
在这个循环往复的产品销售漏斗中，不专业的销售能起到很大作用的，就是不赚钱的产品，其次是现金流产品，高利润产品微乎其微。
01
转换和销售无利可图的产品
法律服务无利可图的产品多为课程产品或简单的低客单价法律服务产品。销售这种不需要太多法律专业知识和行业背景的产品，可以直接套用外行产品的销售经验，足够规范。
比如，就课程产品而言，卖法律服务培训产品和卖少儿英语培训产品，本质上差别不大，都是帮助客户提高认知的培训课程；就交通事故案件的产品而言，把这类产品卖给受害人，和把房产中介服务卖给买家，本质上差别不大，都是帮助客户从对方那里拿到更好的价格。
没有盈利产品的转化和销售，跨行销售团队可以给我们律师很大的帮助。但前提是我们要先开发出这样的产品，然后他们才能卖。
02
现金流产品的转换销售
产品现金流的转换需要销售和律师共同完成。
对于常年法律服务等现金流产品，客户会问更多的问题，覆盖面也很广。客户在转型销售的过程中，希望面对的是一个能够答疑解惑的专家，而不是一个只会卖服务的销售人员。
比如我们要找一个全科医生，如果只有一个卖家告诉我们，我们就不会购买这个全科医生的服务，因为我们不知道这背后医生的水平如何。而且就药品销售完全不了解的情况来说，也不足以应付销售咨询阶段客户的各种专业询问。
[S2/]03
高利润产品的转化和销售
最后，对于高利润产品的转化和销售，外行的销售只能望洋兴叹。这类产品的销售人员应该是我们团队的负责人——总监或者合伙人。
高利润的产品，让客户支付几百万甚至上千万的律师费，既考验谈判人员的法律专业技能，也考验对客户商业模式的跨行理解和对客户现状的敏锐洞察等。，这绝对不是一个业余销售能做到的。
在这个产品阶段，客户连销售都不想看，只想和他认为能帮他解决问题的那几个专家聊聊。
法律服务毕竟是专业知识服务。有专业知识的人可以自己推销这个服务，这样可以更“服气”。
来源|姚CoCo
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网友点评
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污污污男人
2022-03-22 05:51:13 回复
。 02现金流产品的转换销售产品现金流的转换需要销售和律师共同完成。对于常年法律服务等现金流产品，客户会问更多的问题，覆盖面也很广。客户在转型销售的过程中，希望面对的是一个能够答疑解惑的专家，而不是一个只会
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小岛蠢熊
2022-03-22 11:39:52 回复
毕竟是专业知识服务。有专业知识的人可以自己推销这个服务，这样可以更“服气”。来源|姚CoCo 2021年新兴法律服务业发展报告2021新兴法律服务业精品指南现已发布！关注预约收购“卢鑫V品”~
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酒巷清风
2022-03-22 04:06:16 回复
行招聘全职销售的问题。 在这个循环往复的产品销售漏斗中，不专业的销售能起到很大作用的，就是不赚钱的产品，其次是现金流产品，高利润产品微乎其微。01转换和销售无利可图的产品法律服务无利可图
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